Maja Mirosavljevic
Por: mmirosavljevic
Leelo en 9 minutos

Cómo negociar un contrato con un cliente: 15 errores que hay que evitar

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Negociar apropiadamente los contratos con tus clientes puede ser la clave del éxito de tu pequeña empresa. Cuando aprendes a negociar un contrato, puedes decidir plazos de pago:  tus clientes tendrán más oportunidades de pagar a tiempo y tu empresa no sufrirá por falta de efectivo.

Aprende aquí cómo decidir los plazos de pago de tu empresa y cómo manejar el sistema de cuentas por cobrar

Aún más importante es el hecho de que podrás crear condiciones y límites que te protegerán a ti y a tu negocio.

El propósito de negociar contratos es que ambas partes terminen satisfechas con los términos. Desafortunadamente, lograr llegar a negociaciones exitosas no es tan sencillo como uno podría creer. Si uno no tiene habilidades de negociación, el negocio terminará siendo el afectado, así que es de vital importancia aprender a negociar un contrato.

Por fortuna, como cualquier otra habilidad, saber cómo negociar un contrato es algo que se puede aprender.

¿No crees que es más fácil aprender de los errores?. Hemos creado una lista con los errores más comunes que los dueños de empresas y emprendedores cometen (para que tú no los cometas).

15 Errores comunes que cometen los dueños de empresas al negociar contratos

Aquí tienes los errores más comunes que debes de evitar a toda costa a la hora de negociar un contrato. Y aún mejor, también te sugerimos cómo solucionar dichos problemas.

  1. No prepararse. Investiga con quién vas a negociar: no hay dos clientes que sean iguales y que piensen igual. No olvides pensar en todas las situaciones que podrían ocurrir, para que estés preparado. También intenta practicar tus argumentos, así te sentirás completamente preparado y tendrás más confianza (la cual es vital para cualquier tipo de negociación).
  2. Apresurar las cosas. Es importante que te tomes tu tiempo: un contrato apresurado podría verse bien a simple vista, pero cuando pase el tiempo te darás cuenta que pudo ser mejor. Aún peor, los términos apresurados podrían empezar a dañar tu negocio o a tu cliente (o a los dos).
  3. Creer que la negociación es sólo sobre ti. Pregúntate: ¿Por qué la otra persona necesita este contrato? Si no estás seguro de qué es lo que buscan (y no muestras interés por ellos), quedarás mal. Si entiendes lo que necesitan, es muy probable que puedas ofrecerlo. Los contratos exitosos logran que ambas partes queden satisfechas.
  4. No tomar en cuenta al cliente. Descubre a qué está dispuesto tu cliente y a qué no: esto te dará una idea de qué esperar en las negociaciones. Poner atención a las necesidades del otro (y prepararse) es una habilidad crucial de negociación.
  5. Empezar por lo más difícil. Si empiezas a negociar por los términos y condiciones más complejos, entonces todo será difícil. Saber cómo negociar un contrato significa saber que es mejor empezar por lo sencillo para así mantener una sensación positiva durante toda la negociación.
  6. No escuchar. Muchos se enfocan sólo en sus pensamientos y necesidades, y no se les ocurre escuchar (y entender) qué es lo que se necesita. Mejor deja que la otra persona hable libremente, puede que lo que descubras te impresione. El diálogo es muy importante en las negociaciones, así que pregunta todo lo que necesites.
  7. No darse cuenta que las cosas pueden salir mal y está bien retirarse. A veces es más fácil aceptar las demandas de los otros (aunque no nos convengan) para firmar ese contrato que ya nos está dando dolores de cabeza. Pero si el contrato termina lastimando a tu negocio, es mejor abandonar las negociaciones. Si te das cuenta que tienes el poder de retirarte en cualquier momento, ya tienes una ventaja: es una habilidad necesaria para saber cómo negociar un contrato.
  8. Convertirlo en una competencia. Puede que quieras intentar ganar a toda costa, pero eso es un error garrafal. Una negociación exitosa significa que ambas partes salen ganando. Vas a lograr más si buscas soluciones en las que los dos ganen.
  9. No pedir ayuda. Es bueno querer hacerlo todo uno mismo, pero muchas veces no tenemos los conocimientos necesarios para ciertos aspectos muy específicos. Consulta con tu abogado antes de firmar algo para asegurarte que los términos del contrato son justos.
  10. Negociar sólo el precio. Claro que una de las cosas más importantes en el momento de negociar es el dinero, pero no te enfoques sólo en eso. Existen muchos otros aspectos en los que conviene enfocarse. Por ejemplo, puedes negociar servicios adicionales o aceptar/proponer una cláusula de exclusividad.
  11. Dejar que tus emociones tomen el control. Las habilidades de negociación exitosa no incluyen reacciones emocionales. Debes mantener la cabeza fría y no dejar que tus sentimientos te digan qué hacer. Hazle caso a tu cerebro. Está bien preocuparse por la negociación y esperar lo mejor, pero no olvides ser profesional.
  12. No ser razonable. Sé razonable sobre los términos del contrato, pero para serlo, primero debes saber qué implica ser “razonable” desde un punto de vista de negocio. Investiga cuáles son las tendencias en el mercado o pregúntale a expertos de la industria. Ser razonable sobre lo que esperas y los términos que ofreces permitirá que la negociación del contrato sea más exitosa.
  13. Asumir que no todo se puede negociar. Cuando se trata del proceso de negociación, recuerda que todo entra en juego. Si consideras todos los aspectos como negociables, entonces tendrás muchas más opciones. No te limites.
  14. Dar un ultimátum. La peor manera de querer cerrar una negociación es terminar el diálogo y dar un ultimátum. Mejor intenta alcanzar un punto en el que todos ganen. Utiliza comunicación asertiva. No hagas demandas, mejor ofrece una fecha límite.
  15. Apuntar a lo más bajo. Recuerda que obtienes lo que pides. Cuando buscas alcanzar más, obtienes más. Es importante que como negociador siempre seas optimista y apuntes a lo más alto que puedas, sólo así lograrás buenos resultados.

Tras aprender de estos 15 errores, ya estás listo para convertirte en el mejor negociador de contratos.

¿Listo para saber nás sobre el arte de negociar? Aprende aquí cómo negociar con tus proveedores.

Sé un negociador experto

Las negociaciones implican más que llegar a un acuerdo: son cruciales para crear la base de una sólida relación a largo plazo con tus clientes. Evita errores de comunicación y escucha. También recuerda tener una buena actitud y ser flexible.

Aún así, es importante mencionar que, después de negociar, debes mantener tu parte del trato. Para hacerlo, posiblemente necesites efectivo para dar lo que ofreciste en la negociación de contrato (o tal vez quieres asegurarte de que tienes los fondos antes de la negociación para ofrecer sin temor).

Un préstamo comercial puede proporcionarte los fondos que necesitas para cumplir tu parte del contrato.. Camino Financial ofrece buenos términos y una solicitud en línea muy rápida. Así que no esperes más y solicita un préstamo comercial para asegurarte de que puedes cumplir con tu palabra.

 

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