How to Develop A Small Business Marketing Budget
Por: vnadal
Leelo en 14 minutos

Cómo hacer un presupuesto de marketing para pequeñas empresas

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Has creado un presupuesto teniendo en cuenta a tu personal, el alquiler, los materiales… Todo listo, ¿no? No es tan sencillo. Puedes contar con el mejor producto del mundo, pero si no te posicionas en el mercado correctamente, ¿quién lo va a saber?. Cuando regentas un negocio, has de tener en cuenta un montón de cosas en lo que a finanzas se refiere. Pero además no puedes olvidar el marketing, que involucra otras tantas tareas. Lo primero que debes hacer es crear un presupuesto para marketing. Suena bien, pero, ¿por dónde empezar?

7 Consejos para crear un presupuesto de marketing eficaz

No 1: Céntrate en tu audiencia

Las redes sociales son una excelente herramienta de marketing y a bajo precio, pero no llega a todas las audiencias. Por ejemplo, si tu producto está pensado para la tercera edad, destinar todo tu presupuesto de marketing a las redes sociales no es la mejor estrategia. Debes desarrollar un plan de marketing efectivo que se centre en el sector demográfico al que va dirigido tu producto. Esto beneficiará a tu producto, y podrás estar seguro de que estás gastando tu dinero adecuadamente.

No 2: Recopila y sigue la información que obtengas de tus ventas

Puedes encontrar información útil sobre tus ventas en tu “embudo de ventas”. Este término se refiere al proceso de compra por el que las compañías hacen pasar a sus clientes cuando consumen sus productos. Un embudo de ventas se divide en varias etapas, que pueden variar dependiendo del modelo de ventas de cada compañía. El proceso de ventas más común se divide en estas siete fases:

  1. Fase de concientización, en la que los clientes en potencia se dan cuenta de que existe una solución o un producto específico.
  2. Fase de interés, en la que los clientes en potencia muestran interés en el producto y lo investigan.
  3. Fase de evaluación, en la que los consumidores o compañías que sean clientes en potencia examinan las soluciones que propone la competencia y van formando una decisión final de compra.
  4. Fase de decisión, en la que se llega a una decisión final y comienza la negociación.
  5. Fase de compra, en la cual se compran bienes o servicios.
  6. Fase de reevaluación: en las ventas B2B es común que las ofertas incluyan la renovación de contratos de compra. A medida que un cliente se acostumbra a un producto, y el contrato de compra se acerca a su fin, el cliente reevaluará su posición y decidirá si quiere renovar o no su contrato.
  7. Fase de recompra, en la que un cliente vuelve a comprar un producto o servicio.

Para estar seguro de crear un presupuesto efectivo de marketing para tu pequeña empresa, necesitarás analizar tu embudo de ventas y asegurarte de que comprendes todos sus matices. Haz un seguimiento de los ciclos de ingresos de tu negocio: puedes conseguir estos datos en el CRM o software de marketing que estés usando. Los datos específicos que debes buscar son:

  • Número de visitas al sitio al mes
  • Número de clientes potenciales que generas al mes
  • La cantidad de esos clientes potenciales que se convierten en clientes potenciales calificados (SQL, por sus siglas en inglés)
  • Cuánto cuesta generar esos SQL’s: ten en cuenta factores como los siguientes: el costo de desarrollar tu sitio web, si estás o no subcontratando a personal para desarrollar el contenido, el tiempo que dedica tu personal de marketing o de venta para crear esta clientela, la cantidad que un cliente paga cuando hace clic, etc.
  • El número de clientes potenciales que se convierten en oportunidades reales
  • El número de esas oportunidades que se convierten tratos cerrados
  • El valor o ingresos promedio que genera un nuevo contrato

Responder a estas preguntas, y contar con esos datos, te será de gran ayuda a la hora de crear un presupuesto de marketing realista y efectivo para tu pequeño negocio. Muchas pequeñas empresas gastan demasiado o no lo suficiente en determinadas áreas, como por ejemplo dirigirse a la audiencia adecuada, o actividades relacionadas con los clientes. Contar con datos precisos te permitirá tomar mejores decisiones en lo que se refiere a tu presupuesto.

No 3: No te olvides de los costos diarios

Para crear un plan de marketing es vital saber los costos operacionales de tu pequeña empresa. Un punto importante es saber si tu personal tiene la capacidad de asumir tareas adicionales relacionadas con el marketing. Es comprensible que tu respuesta sea “no”: es posible que no hayas considerado las obligaciones de marketing de tu empresa cuando contrataste a tus empleados y les asignaste sus responsabilidades. Puede que tu personal, para demostrar que son parte del equipo y que valen, insista en aceptar la responsabilidad añadida. Es tu responsabilidad, como jefe y como dueño de empresa, valorar si puedes delegar más trabajo a tus empleados o si los estás forzando demasiado. Un buen jefe siempre desea que su personal esté bien preparado, pero asignarles demasiado trabajo puede tener el efecto contrario al deseado: tus empleados serán incapaces de dedicar a sus tareas el tiempo y la energía que éstas requieren. Además, un empleado que trabaja en exceso se encontrará a disgusto, y eso es lo último que deseas. Un empleado que sienta que trabaja en exceso puede llegar a arruinar todo tu plan de marketing por medio una opinión negativa que transmita a los demás.  

Para evitar una situación de ese tipo necesitas explorar tus opciones y valorar las ventajas e inconvenientes de contratar a personal adicional o buscar a una agencia de marketing externa. Aquí es donde necesitas tener en cuenta las tres Ces: capacidad, competencia y costo. “Competencia” es el conjunto de habilidades que buscas en un un trabajador; “capacidad” se refiere al nivel de productividad que precisas en una tarea; y “costo” no solo se refiere al precio que pagarás, sino a la inversión que estás haciendo.  

En cuanto a la competencia, imagina que necesitas filmar unos anuncios de televisión, o unos videos para el sitio web de tu negocio. ¿Es algo que vas a hacer con asiduidad, de manera que tenga sentido contratar a personal y acarrear con gastos extra, como sus beneficios? ¿O se trata solo de una campaña específica? Si hablamos del segundo caso, recurrir a una buena agencia externa que se encargue del marketing es tu mejor opción. Quizá suponga un desembolso mayor al principio, pero no acumularás los gastos asociados a contratar a personal adicional, como los beneficios. Sin embargo, si recurres a una agencia externa muy a menudo, entonces deberás reevaluar la situación y considerar contratar a ese personal adicional. Si aún no lo tienes claro, quizá sea el momento de preguntar a tu red de contactos, a otros dueños de pequeñas empresas o mentores, y tener en cuenta lo que ellos hacen: si conservar el marketing dentro de la compañía o recurrir a una agencia (o hasta una combinación de ambas cosas).

Cuando se trata de saber tus gastos operacionales, deberás considerar los costos que conlleva el simplemente no hacer nada. ¿Está el mercado cambiando tan rápidamente que ya no sabes a ciencia cierta quién es tu cliente en potencia? ¿O, al decidir no participar en cierto evento, al no gastar dinero en un comercial de televisión, no llegarás a alcanzar a esos clientes en potencia?

Hay mucho a tener en cuenta, y puede parecer abrumador. Pero, si estás al tanto de todos tus datos de ventas, como hemos explicado, serás capaz de seguir adelante desarrollando el presupuesto de marketing que se adapte mejor a tus intereses y a las necesidades de tu negocio

No 4: Crea un presupuesto para tus metas

Si eres dueño de una pequeña empresa, seguro que quieres que tu negocio crezca. Tienes que alimentarlo, como si fuera un niño pequeño. ¿Y alimentarias a un niño con las sobras que quedan una vez que tú has comido? Seguro que no. Así que no hagas lo mismo con tu negocio cuando se trata de crear un presupuesto, destinando solo el capital que queda una vez que has cubierto los costos operacionales. Generalmente, para un negocio con un presupuesto máximo de 5 millones dólares, lo normal es destinar entre un 7 y un 8% de las ganancias a actividades de marketing, cantidad que se divide entre el desarrollo de marca (sitio web, materiales promocionales) y campañas, como eventos.

¿Qué metas tienes para el próximo trimestre?, ¿y para el año que viene?. Para alcanzar esas metas, ¿cuántos clientes necesitas?, ¿cuánto producto debes vender?, ¿qué servicios tienes que proporcionar?. Y a partir de ahí, ¿cuánto te costará satisfacer esas metas?. Si has reunido los datos necesarios usando el programa de software de tu preferencia, establecer esas metas trimestrales y anuales te guiará en el proceso de desarrollar un presupuesto de marketing para tu pequeña empresa.

No 5: Gasta dinero para ganar dinero

¿Alguno de tus hijos tiene un préstamo de estudiante? Si es así, el dinero que gastaste en el préstamo, ¿lo ves como un gasto más, o como una inversión en el futuro? Seguramente, como lo segundo. Tienes que ver el dinero que gastas en actividades de marketing de la misma manera: es una inversión. Lleva un seguimiento de las ganancias en la inversión (“return on investments” o ROI, por sus siglas en inglés) de tu negocio, a medida que gastas en tus iniciativas de marketing. Si has hecho bien la tarea, te llevarás una grata sorpresa al ver que todo lo que has gastado te ha proporcionado ganancias. Entonces podrás cambiar tu perspectiva: antes que ver el marketing como una fuente de gastos (como muchas compañías hacen), lo verás como una fuente de ganancias.

No 6: Haz un presupuesto diferente si estás en la etapa de planificación o en la de crecimiento

Determinar si tu pequeña empresa está en la etapa de planificación o en la etapa de crecimiento te ayudará a la hora de crear tu presupuesto de marketing.

Si estás en la etapa de crecimiento, necesitarás generar ingresos brutos rápidamente, así que debes considerar invertir más en técnicas de marketing que obtengas resultados rápidos y efectivos.

Merece la pena desarrollar plenamente tu sitio web, para que funcione como un centro de ventas y no como un catálogo en línea. El desarrollo y mantenimiento constante de tu sitio web puede consumir gran parte de tu presupuesto, pero te compensará con creces.

Si estás en una fase de planificación, donde el crecimiento lento pero seguro se prefiere antes que los picos en las ganancias, debes considerar una estrategia de marketing a largo plazo en los medios de comunicación. Esto incluye la creación y publicación constante de contenido, e incluso expandir tu negocio con el tiempo.

Debes ser honesto al pensar en qué etapa se encuentra tu negocio: no pasa nada si en este momento te encuentras en una fase de planificación. Incluso los niños en edad de desarrollo pasan por etapas en las que ralentizan su crecimiento.

No 7: Sigue la moda. Pero con cautela.

Entender las tendencias actuales y futuras también te puede ayudar en el proceso de creación de un presupuesto de marketing para tu pequeña empresa. Pero no caigas en la trampa en la que caen muchas compañías, al seguir la última tendencia en marketing sin haber llevado a cabo la investigación necesaria y asegurarse de que alcanzará al grupo demográfico al que va dirigido su producto (recuerda el ejemplo que pusimos antes: ¿son las redes sociales la mejor manera de llegar a la población de más edad?) Un sólido plan de marketing (y por tanto, un presupuesto) debe incluir técnicas tradicionales, como anuncios de televisión y anuncios impresos, y medios digitales, como Facebook e Instagram. Pero ten siempre en cuenta a tu audiencia: ¿a quién te estás dirigiendo? ¿a qué reaccionarán mejor? Las respuestas a esas preguntas te ayudarán a elaborar mejor tu mensaje.

No existen dos empresas iguales, y por tanto tampoco habrá dos presupuestos de marketing iguales. A medida que tu negocio crece y cambia, tus actividades de marketing también deberán hacerlo. Cualesquiera que sean los cambios por los que atraviesa tu empresa, no escatimes en tu presupuesto de marketing. Incorpora todos los aspectos de marketing que te sea posible, y siempre ten en cuenta los análisis de datos. Sé honesto en lo que se refiere a la etapa en la que se encuentra tu negocio, y así podrás seguir tomando las mejores decisiones de marketing para ti, tu empresa, tus empleados, y tus clientes.

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