Como dueño de una pequeña empresa, convertirte en un proveedor de una gran compañía o incluso del gobierno te puede beneficiar enormemente. Podría ser justo la oportunidad que estás buscando. Pero tienes que estar bien preparado. Uno de los primeros pasos que debes tomar es firmar un contrato de proveedor.

Se trata de un documento legal que acuerdas con la compañía que va a comprar tus productos o servicios. El contrato de proveedor establece los términos y condiciones del acuerdo y proporciona al comprador y al vendedor la garantía de que cada uno de ellos cumplirá con lo prometido. En este artículo, veremos en profundidad qué es un contrato de proveedor y qué debes hacer para conseguir uno. Piensa que podría ser lo que tu empresa necesita para crecer de manera exponencial y lograr estabilidad a largo plazo.

¿Puede una pequeña empresa convertirse en un proveedor de empresas más grandes?

La mayoría de los dueños de pequeñas empresas buscan continuamente nuevas formas de expandirse. Pueden lograrlo abriendo nuevos mercados, diversificando su gama de productos o ampliando su cobertura geográfica. Pero una de las maneras más rápidas de aumentar los volúmenes de ventas es convertirse en un proveedor de una gran compañía.

La fabricación y producción de todo tipo de productos está aumentando dentro de los Estados Unidos: los costos de energía por lo general son más bajos aquí en comparación con otros países, los costos de la mano de obra están aumentando en el extranjero, y logísticamente es más fácil cubrir todo el proceso de producción dentro del país. Esto son buenas noticias para la economía de la nación y sobre todo para la comunidad de pequeñas empresas, que pueden aprovechar esta situación y convertirse en proveedores de grandes empresas. Según la SBA, cuando una pequeña empresa proveedora obtiene un contrato con una compañía más grande, sus ingresos aumentan en la región del 250 por ciento y se crean 150 por ciento más empleos en solo dos o tres años.

Pero obviamente, alcanzar ese nivel requiere un gran esfuerzo por tu parte. Debes ser realista y aceptar que firmar un contrato con una compañía más grande no es algo que se dé de la noche a la mañana, especialmente si se trata de un contrato con el gobierno o con una compañía Fortune 500 (aquellas entre las 500 corporaciones más grandes en EE. UU.). Puede llevar semanas o meses de duro trabajo, pero la recompensa merece la pena. Un solo acuerdo podría resultar en un aumento significativo en tus ventas y en un crecimiento radical de tu empresa.

Como empresario, querrás saber cómo obtener un contrato de proveedor con otras grandes empresas: pues bien, el primer paso que debes tomar es asegurarte de que estarás en condiciones de cumplir tus promesas.

No sirve de nada obtener un gran contrato si no tienes la capacidad de llevarlo a cabo. Antes de dar el paso, asegúrate de poder acelerar rápidamente tu producción y adaptar tu infraestructura cuando llegue el momento.

Cómo obtener un contrato de proveedor con una compañía grande

¿Cuáles son los pasos específico que puedes tomar para aumentar tus posibilidades de obtener un contrato de proveedor con una gran compañía? Estas son algunas tácticas sencillas que puedes adoptar:

• Asegúrate de que tus tarjetas de presentación sean profesionales. Deben incluir tu dirección y tus datos de contacto. Considera obtener una dirección de correo electrónico exclusiva para tu empresa. Al ejecutivo de compras con el que tratarás seguramente no le guste ver que tienes una dirección genérica de Gmail.
• Inscríbete en la American Supplier Initiative (ASI), respaldada por la SBA. La Administración de Pequeñas Empresa de los Estados Unidos (Small Business Administration, o SBA por sus siglas en inglés) es una agencia del gobierno de los Estados Unidos que brinda apoyo a empresarios y dueños de pequeñas empresas. La ASI ayuda a las pequeñas empresas a acceder a algunas de las corporaciones más grandes del país, como AT&T, Kellogg’s, Caterpillar, John Deere, Siemens e IBM. Sus servicios ayudan a las pequeñas empresas a comercializar sus servicios y presentar sus productos. Para las grandes corporaciones que contratan los servicios, el proceso de abastecimiento se vuelve más fácil y más rápido.
• Pon en orden tus finanzas. Si una gran corporación va a firmar un acuerdo de proveedor contigo, probablemente verificarán tu historial de crédito. Un puntaje bajo podría afectar tus posibilidades de ganar el contrato.
• Debes estar convenientemente preparado: tendrás que estar listo con tecnología escalable, equipo, seguro apropiado y planes sólidos que puedas poner en marcha en caso de que se dé la posibilidad de una rápida expansión.
• ¿Por qué una empresa grande firmaría un acuerdo de proveedor con tu empresa y no con otra de tantas que también cumplen con los requisitos? Tienes que ser capaz de convencer al comprador de tus capacidades. Piensa en las formas en que puedes disuadir al ejecutivo de compras de que tu empresa es la mejor opción.
• Es recomendable que no prometas lo que no puedes hacer y que siempre cumplas con las expectativas. Si llegas a firmar un contrato de proveedor con una gran empresa, debes hacer todo lo que esté a tu alcance para cumplir con los compromisos asumidos. Puedes perder el contrato si suministras productos de mala calidad o si no cumples con un solo plazo de entrega.
• La firma de un contrato de proveedor con el gobierno o una compañía Fortune 500 llevará tiempo. Debes ser paciente y mantener el contacto con tu comprador en potencia.

Ventajas de conseguir un contrato de proveedor

Cuando una pequeña empresa firma un contrato de proveedor con un gran comprador, ambas partes sales ganando.

El comprador puede beneficiarse de los precios más bajos que tú le ofrezcas, de contar con una base de proveedores diversificada y de la oportunidad de estar ayudando a la comunidad local. También hay varias ventajas para ti como vendedor. Un gran cliente puede proporcionar a una empresa privada una fuente de trabajo constante y mayores volúmenes de ventas. Incluso si los márgenes de ganancia son un poco más bajos, tendrás un flujo constante de pedidos.

Conseguir un contrato de proveedor con el gobierno o una gran corporación tiene otras ventajas adicionales: puede estar seguro de que recibirás los pagos que se te deben a tiempo. La cantidad que se te debe supondrá para ti una parte importante de tus ventas, mientras que sigue siendo una suma relativamente pequeña para tu comprador.

La importancia de redactar un contrato de proveedor

Cada cláusula del contrato o acuerdo de proveedor tiene un significado específico. Debes leer detenidamente el acuerdo a firmar. Asegúrate de que tus intereses como vendedor están totalmente protegidos.

¿Cuáles son las cláusulas que suelen incluirse en un contrato de este tipo? ¿Cómo puedes hacer que tu acuerdo de proveedor sea “a prueba de balas”?

• El acuerdo debe proporcionar una descripción detallada de los productos que suministrarás o de los servicios que prestarás.
• Un componente crucial del contrato de proveedor es la cláusula de pago. ¿Cuándo vencerá el pago? ¿Cómo se calculará el importe del pago? ¿Cuáles son las multas por pago atrasado? El contrato de proveedor debe abordar todas estas cuestiones.
• Debe haber otra cláusula que aborde la cuestión de la duración del contrato. ¿Cuánto tiempo durará el acuerdo? ¿Deben las partes implicadas proporcionar una notificación por adelantado si desean terminar el contrato?
• Habrá otras cláusulas detallando las responsabilidades de las partes involucradas. Un punto que vale la pena mencionar es que el acuerdo generalmente especificará que el proveedor es un contratista independiente y no tiene la autoridad para actuar en nombre de la otra parte.

 Mira estos dos formatos de contrato de proveedor y úsalos como referencia: este es un ejemplo de contrato general de proveedor (Fuente: Template.Net); y este es un ejemplo de contrato de catering (Fuente: Template.net).

¿Qué pasa en caso de disputa?

¿Qué pasa si hay un desacuerdo con el comprador? ¿Qué debes hacer?

Es aconsejable evitar ir a los tribunales para resolver la disputa. Los gastos legales se pueden acumular rápidamente, y el proceso también puede llevar mucho tiempo. En lugar de centrarte en tu negocio, estarás preocupado por la próxima audiencia en la corte.

A cambio, es mejor familiarizarse con las leyes que rigen los contratos de los proveedores. Recuerda que este tipo de contratos están sujetos tanto a las leyes federales como a las leyes estatales. ¿Qué quiere decir esto? Algunos asuntos se deciden a nivel federal. Por ejemplo, no puedes hacer un contrato para vender alguna sustancia ilegal. Otros asuntos caen bajo la jurisdicción del estado. Por lo tanto, si hay un desacuerdo con el comprador sobre la interpretación de las cláusulas del contrato, podrían aplicar leyes estatales.

Considera la posibilidad de obtener tu contrato de proveedor redactado o revisado por un contable público certificado (CPA, por sus siglas en inglés). La asesoría que recibas podría ser de gran ayuda en caso de una disputa con tu comprador.

Últimas palabras

Tu pequeña empresa puede beneficiarse enormemente pasando a ser un proveedor del gobierno o de una gran empresa. Entre muchas otras ventajas, aumentarás tus ventas y obtendrás una mayor rentabilidad.

Pero el proceso de entrar en contacto con gran organización está lleno de obstáculos. Recuerda que en lugar de interactuar con una sola persona, podrías enfrentarte a un complicado proceso burocrático. ¿Estás listo para una situación así?

Firmar un contrato de proveedor que esté redactado cuidadosamente te servirá de ayuda. Garantizará que ambas partes son conscientes de sus responsabilidades y deberes. También evitará que surjan disputas.

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