create a marketing plan
Sean Salas
Por: seansalas
Leelo en 12 minutos

Cómo crear un plan de marketing que doblará tus ventas

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Es importante que cuentes con un sencillo plan de marketing para hacer crecer tu negocio, tanto si acabas de inaugurar tu propia empresa como si ya estás a cargo de una gran compañía. El primer paso para crear un plan de marketing es hacer una investigación de mercado. Teniendo en cuenta los resultados de tu investigación (como datos de mercado tangibles y opiniones de clientes), puedes diseñar un plan de marketing a tu medida.

En el último episodio de Emprendedores en Discovery en Español, me reuní con Solange and Norah Briseños, madre e hija a cargo del restaurante venezolano Mil Jugos. Mil Jugos es un próspero negocio con una calificación en Yelp de 4.7 sobre 5.0 Yelp, y más de 1.012 reseñas. A pesar del éxito de Mil Jugos, mi investigación de mercado me hizo ver que hay dos grandes áreas que no se estaban aprovechando en el restaurante: (i) incluir artículos más saludables en el menú para la clientela más joven, y (ii) ofrecer servicio de pedidos en línea, una tendencia cada vez más popular entre los consumidores en Estados Unidos. De acuerdo con estos hallazgos, pudimos perfeccionar nuestra estrategia de marketing, posicionando así a Mil Jugos para poder doblar su tamaño.

¿Quieres beneficiarte como lo hizo Mil Jugos aprendiendo cómo hacer investigación de mercado y elaborando un plan de mercado? Lo bueno es que no necesitas salir en televisión. ¡Solo sigue leyendo!

 

4 Sencillos pasos para crear un plan de marketing

Paso 1: Estudia los números de mercado

Pregúntate lo siguiente: ¿qué tamaño tiene tu mercado?, ¿cuál es la edad promedio de tus clientes? Estas son algunas de las preguntas vitales que te ayudarán a desarrollar una estrategia de mercado. Incluso si ya tienes un negocio establecido, como Mil Jugos, necesitas refrescar tus datos de mercado con la misma frecuencia con la que visitas al dentista.

Un error común al estimar el tamaño de tu mercado es asumir que el potencial de tu mercado equivale al tamaño de la industria entera. Evita este error teniendo en cuenta quién es tu cliente y dónde te encuentras. Por ejemplo, un restaurante local debe estimar su mercado potencial basándose en el número de habitantes de la ciudad donde está ubicado.

Mil Jugos se encuentra en Santa Ana, CA. Para comprender mejor el tamaño del mercado, visité el sitio web de Desarrollo Económico de Santa Ana, y descargué un reporte sobre la población y sus tendencias. Descubrimos que la edad promedio en Santa Ana es de 29 años. Se trata de una población muy joven y en rápido aumento. También descubrimos que Santa Ana es la ciudad más densamente poblada de Orange County, lo cual es un factor óptimo para el servicio de pedidos en línea.

Si eres dueño de un negocio local, visita el sitio web de tu ciudad o su centro de desarrollo económico. Puede que te sorprenda encontrar útiles cifras para estimar el tamaño de tu mercado. Buscar en Google también es una alternativa, pero asegúrate de obtener datos fiables y rigurosos. ¡No intentes engañarte a ti mismo!: conocer las cifras de mercado más precisas es la base de toda estrategia de mercado.

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Paso 2: Habla con tus clientes

Suena obvio, ¿no? Te sorprendería saber que cientos de los negocios que me consultan no cuentan con herramientas para saber la opinión de sus clientes. A menudo, como dueños de negocios, asumimos que si la gente compra nuestros productos o servicios, eso ya cuenta como una opinión en sí, ¿verdad? ¡Te equivocas!  

Es importante que implementes procesos para obtener opiniones tanto directas como indirectas de tus clientes.   

Una opinión directa es precisamente eso: tu cliente te dice a ti (y posiblemente, a muchos otros) de manera directa, lo que piensa de tu producto o de tus servicios. Un ejemplo claro son las reseñas en línea en Yelp, Google o Facebook. Mil Jugos está haciendo un excelente trabajo obteniendo opiniones de clientes en Yelp.

Aprende aquí cómo crear el mejor perfil de Yelp para hacer crecer tu negocio.

Cuando quieras obtener opiniones directas de tus clientes, no las limites a algo tan simple como pedir que puntuen tu producto o servicio del 1 al 5. A veces tiene mucho más valor entrevistar a tus clientes.  

Te sugerimos algo atrevido: invita a 5 de tus clientes a un café.

Durante estas entrevistas con tus clientes, puedes preguntarles qué les gustó y qué no de tus productos o servicios, y también les puedes preguntar que cambiarían ellos en tu lugar. Y sobre todo, te sugiero que inviertas tu tiempo para llegar a saber por qué ese cliente te eligió a ti en lugar de la la competencia. ¿Cómo tomaron la decisión?

En Camino Financial, cada tres meses Kennya y yo visitamos a unos 5 o 6 clientes para conocer cómo podemos mejorar nuestra asesoría y la manera en que hacemos préstamos. Estas opiniones han supuesto una transformación en nuestra empresa. Además, he aprendido que los clientes se sienten muy agradecidos cuando los escuchamos.

Ahora hablemos de la opinión indirecta. Una opinión indirecta es la que se recibe cuando un cliente no te dice directamente lo que piensa de su experiencia, pero lo puedes observar en su conducta. Las recomendaciones de clientes son mi medida indirecta favorita. Pregúntate a ti mismo lo siguiente: ¿qué porcentaje de tus clientes están en tu negocio porque otros clientes se lo han recomendado?

Si un cliente recomiende tu negocio, eso significa que tu producto o servicio es tan fantástico que quieren que otros disfruten la misma experiencia. Imagina una situación hipotética en la que por cada cliente nuevo, consiguieras uno o dos clientes recomendados. ¡Tu negocio crecería rápidisimo! ¡Tanto como Facebook! Es precisamente así como compañías de la envergadura de Facebook o Instagram han conseguido prosperar tanto. Tanto si tienes una empresa de tecnología como un restaurante, asegúrate de que ofreces la mejor experiencia al cliente para hacerte con seguidores: ellos son los que pueden conseguir duplicar el tamaño de tu negocio.  

Otra medida estupenda de opinión indirecta son los clientes que regresan: ¿qué porcentaje de tus ventas procede de clientes que repiten? Asegúrate de que una vez que consigues un nuevo cliente, volverá una y otra vez. De esta manera puedes establecer un negocio con ganancias seguras y que crecen cada año.  

Conoce aquí los beneficios de conocer a fondo a tus clientes.

 

Paso 3: Conoce a la competencia

Nunca subestimes a tu competencia. Todo el mundo afronta algún tipo de competencia. Mediante vayas haciendo tu estudio de mercado, identifica a tus competidores. ¿En qué se diferencian de ti? ¿Qué es lo que hace a tu negocio único? Asegúrate de ser todo lo honesto posible cuando respondas. Porque si realmente no hay nada que te diferencie, la competencia se reduce a ver quién tiene los precios más bajos. Y de centrarte solo en eso, al final sufrirás pérdidas en tu negocio.

Compara tus márgenes brutos de ganancias con los de la competencia. Si no conoces los márgenes de ganancias en tu industria, visita este sitio web: http://www.bizstats.com/. Asegúrate de que estás ganando tanto dinero como tus competidores. Si no, es que algo anda mal y necesitas investigarlo más a fondo.  

¿Necesitas ayuda con los números? Habla con un experto en negocios de Camino Financial: regístrate aquí en nuestra incubadora.

En el caso de Mil Jugos, aunque se trate del único restaurante venezolano de Santa Ana, compite con muchas otras opciones de restaurante, ya sean pizzerías, restaurantes chinos, etc. Y lo que es peor: Mil Jugos compite con la opción de comer en casa. El peor tipo de competencia es la del consumidor que prefiere servirse por sí mismo. Suele ser más barato y más cómodo comer en casa. Por eso fue vital que Mil Jugos ofreciera el servicio de pedidos en línea, para aquellos que quieran comer deliciosa comida venezolana sin tener que salir de casa.

 

Paso 4: Crea un plan de mercado  

Ahora que ya conoces tu mercado y que has obtenido información útil de tus clientes, es el momento de crear un plan de marketing, o un plan que incluya de 3 a 5 puntos sobre cómo hacer crecer tu negocio.

Para esto, necesitas delinear el proceso de toma de decisión de tus clientes, o responder a la pregunta sobre cómo llegaron a la decisión de adquirir tus productos o servicios. Por ejemplo, en el caso de los restaurantes, la mayoría de gente hace en Yelp una búsqueda antes de acudir a un sitio nuevo. Una vez en Yelp, los consumidores normalmente filtran sus opciones según el tipo de comida, el código postal, el precio, y la puntuación.  

Una vez que hayas identificado cómo tus clientes deciden consumir tu producto, puedes crear un plan de entre 3 a 5 puntos sobre CÓMO atraerlos de vuelta, y CÓMO atraer a su vez a nuevos clientes. En otras palabras, CÓMO hacer crecer tu negocio. Lo cierto es que todo plan de marketing debería ayudar a conseguir más referencias, ya que esta es la manera más barata y más rápida de hacer crecer un negocio. Esta es una muestra del plan de marketing que sugerí para Mil Jugos:

  • Construir un perfil de Yelp con reseñas de más de 4.5 estrellas
  • Añadir opciones saludables en el menú para los clientes jóvenes interesados en una dieta saludable
  • Ofrecer a los clientes la opción de hacer pedidos en línea
  • Conseguir que tus clientes regresen de nuevo
  • Hacer que tus clientes sean tus máximos admiradores

Dependiendo del tamaño y complejidad de tu negocio, es posible que tengas diferentes estrategias de marketing según los diferentes tipos de tus clientes. La meta, en todo caso, es que tu plan sea sencillo. Cuanto más se complique, menos probabilidades tendrás de llevarlo a cabo.  

¡Buena suerte con tu plan de marketing! Y recuerda: si necesitas que te echemos una mano, no dudes en ponerte en contacto aquí con los expertos en negocios de Camino Financial.

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