Por: alfredolopez
Leelo en 5 minutos

El Secreto de Ventas #1 Que No Puedes Seguir Ignorando

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Hace unos años, tuve un mes repleto de ventas. ¿Qué tiene de especial eso? Bueno, sólo había estado vendiendo por dos meses y medio. Eso es todo. Mi experiencia total en ventas en mi vida era dos meses y medio—era nuevo en el tema de ventas. Uno de mis compañeros de trabajo, quien había estado en ventas toda su vida (cerca de 10 años) se acercó y me pregunto, “Oye mano, ¿cuál es el secreto?” ¿Y saben lo que le dije? Recuerdo sonreír y decirle, “No tengo idea qué estoy haciendo”.

Eso era verdad, no tenía idea. Solamente estaba tratando de sobrevivir un ambiente de trabajo muy intensivo respecto a ventas. No fue hasta años más tarde que me di cuenta de que sabía algo, solo que no era consciente de ello en ese momento. No lo había conectado a las ventas. ¿Quieren saber qué es? Lo compartiré con ustedes hoy.

Primero, tienen que entender que hay una dinámica funcionando en las personas (esto te incluye a ti y a mí) durante la experiencia de ventas:

Todos aman comprar, pero nadie quiere ser vendido.

Lean eso de nuevo. Publíquenlo en Twitter. Compártanlo. Es importante, porque si entienden esta dinámica (no solo de forma intelectual sino emocional e intuitiva) y actúan sobre ella, notarán un empujón positivo en sus ventas.

Piensen acerca de un momento en el cual entraron a una tienda de ropa que les gusta. Tal vez solo querían echar un vistazo. Está bien. Digamos que vieron algo que les gustó y se les acercó un/a encargado/a de ventas muy atractivo/a, pero más importantemente, muy servicial. Más que probablemente comprarían algo. Ahora consideren una situación similar pero con algunas circunstancias apenas diferentes. Olviden la apariencia de el/la vendedor/a, imaginen que fue muy agresivo/a, seguía preguntándote cosas de forma mandona, y no quería nada más que acompañarte a la caja registradora. Aunque se hayan enamorado de una prenda de ropa, ¿lo comprarían? Todos sabemos la respuesta a esto.

Quiero sacudir sus formas de pensar acerca de las ventas y ofrecerles un modelo opuesto a lo que es intuitivo. Este es el secreto #1, libra por libra, que no pueden seguir ignorando. ¿Cuál es el secreto?

Las Ventas No Son Racionales

 

Donde sea que miren, la gente está comprando algo. Incluso hay gente que se sienta a esperar afuera de una tienda toda la noche para comprar dispositivos tecnológicos. Mi hermano Edgar, quien vive en Guadalajara, México, evita gastar en comidas solo para ser capaz de comprar los boletos para un partido de fútbol (en serio). Si somos consumidores honestos, podemos decir que más que de costumbre compramos items que no necesitamos. Todos hacemos esto y no tiene sentido. Eso es porque las ventas no son racionales.

  1. Las ventas no son racionales porque si lo fueran, las mentes más grandes habrían creado una fórmula de confianza hace tiempo, y todos la usaríamos para convertirnos en millonarios. Ese es rara vez el caso.
  2. Las ventas no son racionales porque se tratan de relaciones entre humanos, las cuales no son racionales tampoco.
  3. Las ventas no son racionales porque no compramos nada con nuestro intelecto, sino que compramos basándonos en cómo nos sentimos en el momento (es por esto que siempre compras de más en el supermercado).

¿Saben qué es racional? La explicación que nos damos a nosotros mismos (y a otros) luego de que hayamos comprado algo (“Estaba en oferta”, “estaba ahorrando dinero”, “he recibido un aumento”, “realmente necesitaba esto”, etc.). El razonamiento viene después de haber hecho la compra, pero las compras en sí no son racionales.

Recuerden esto: La gente compra a partir de las emociones y lo justifica con lógica. La emoción viene del corazón y la lógica de la mente. Distingan entre las dos de la mejor forma, y en el momento justo, y verán cómo aumentan sus ventas ante sus ojos.

 

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