Derek Tallent
Por: dtallent
Leelo en 14 minutos

Cómo crear e invertir en un buen equipo de ventas

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Un buen equipo de ventas marca la diferencia entre un negocio próspero y uno con pérdidas constantes. Incluso si tu empresa ofrece un producto o servicio fantástico, venderlo es otra cuestión. No lo conseguirás si no cuentas con el equipo de ventas adecuado. Descubre aquí cómo formar y desarrollar el mejor equipo de ventas posible y cómo invertir en él por menos de lo que imaginas.

 

¿Qué es un equipo de ventas?

Comencemos por lo básico. En esencia, un buen equipo de ventas es responsable de vender tus productos y servicios y de aumentar las ventas. Puede sonar muy simple, pero el tipo de equipo de ventas que necesitas dependerá también del tipo de negocio que regentes.

¿Tienes un negocio en línea con cientos de miles de clientes en todo el país? Si es así, no tienes por qué necesitar un vendedor que vaya de puerta en puerta: te convendrá más alguien que sepa cómo llegar a un público más amplio en la web. ¿Por el contrario vendes un producto o servicio específico a unos pocos clientes selectos? Entonces, te interesa contar en tu equipo de ventas con alguien a quien se le dé bien el trato personal, que pueda interactuar con tus clientes y fomentar sólidas relaciones profesionales.

Los profesionales de ventas también tienden a especializarse en ciertas situaciones. Algunos equipos de ventas trabajan muy bien creando ventas de la nada. Si no sabes por dónde empezar o si te cuesta que tus ventas avancen, un equipo de este tipo podría cambiar tu situación. Otros equipos de ventas prosperan al tomar una base de ventas ya estable y aumentar las ventas aún más. Estos equipos funcionan bien para los dueños de negocios que tienen ventas sólidas pero que buscan hacer crecer sus negocios y necesitan un impulso adicional.

Para obtener más información sobre los diferentes profesionales que conforman un equipo de ventas, puedes leer una descripción detallada de cada uno de ellos en este artículo de un gerente de marketing de crecimiento profesional. Y ahora, veamos a fondo el siguiente punto: ¿qué puede hacer tu equipo de ventas por ti?

 

Los beneficios de un buen equipo de ventas

Existen bastantes beneficios, tanto obvios como sutiles, de contar con un buen equipo de ventas. El primer beneficio y el más obvio es un aumento en las ventas. Tener más ventas te proporciona más dinero, lo que te permite invertir en una mejor infraestructura y en mejores materiales, y te ofrece buenas ganancias para que tanto tú como tus empleados estén contentos. Sin embargo, los beneficios de un equipo de ventas van más allá de simplemente ganar más dinero.

Un buen equipo de ventas no solo aumentará las ventas, sino que también te facilitará una mejor idea de quién es tu consumidor ideal y de lo que funciona o no para tu negocio. Un buen representante de ventas te dirá qué oportunidades de venta merece la pena seguir, y cuáles es mejor pasar por alto. Esto te ahorrará tiempo y recursos que puedes emplear para mejorar tu empresa en otras áreas.

Por último, otro beneficio de contar con un buen equipo de ventas, y que la mayoría de dueños de empresas pasa por alto, es el desarrollo de las relaciones personales y profesionales. La forma más fácil de conseguir más ventas es crear una base sólida de clientes. Si quieres que tus clientes regresen a tu empresa una y otra vez, un buen representante de ventas puede fomentar excelentes relaciones con tus clientes, y esto tendrá beneficio duraderos que van más allá de generar más dinero.

 

Cómo mejorar tu equipo de ventas

Una vez que consigas reunir a un pequeño equipo de ventas, el siguiente paso consiste en descubrir cómo formarlo para que se convierta en el mejor equipo posible. Estos son alguos puntos clave que deberás tener en cuenta para que tu equipo de ventas destaque:

  • Apunta alto. No te conformes con establecer cuotas fáciles de alcanzar. Es mucho mejor poner el listón extremadamente alto. Esta es la razón: un objetivo difícil de alcanzar incentivará a tu equipo para esforzarse más y más hasta cumplir con su objetivo. Si la cuota se establece muy baja, una vez que se cumpla, tu equipo de ventas puede perder el interés y no se esforzará por llegar más alto.
  • Ofrece siempre entrenamiento.  El mejor equipo de ventas debe ser entrenado apropiadamente. Este entrenamiento no tiene por qué ser necesariamente sobre los conceptos básicos de marketing o ventas (aunque si crees que es útil, ¡adelante!). Tu equipo de ventas necesita conocer no solo los datos del mercado, sino en primer lugar y en detalle tu empresa y los servicios o productos que ofrece. Los miembros de tu equipo deben saber todo lo que tus productos pueden conseguir, sin tener en cuenta las limitaciones de tu empresa. También necesitan saber qué se espera de ellos y cuál es tu concepto ideal de negocio.
  • Ofrece incentivos adecuados. Puede que pienses que los incentivos no son necesarios para que alguien haga bien su trabajo, pero desde luego nunca vienen mal.  ¿Has visto alguna vez un programa de televisión donde la persona con las mejores ventas recibe un viaje a Hawai o un auto nuevo? Bueno, tus incentivos no tienen que ser tan descabellados. Puedes simplemente ofrecer un bono extra que la persona con las ventas más altas reciba al final del mes. O puedes conceder el mejor lugar de estacionamiento al empleado con más ventas (¡pero ten en cuenta que este tipo de recompensas solo funcionarán bien si todos hacen su trabajo!). Los incentivos tampoco tienen que ser necesariamente competitivos. ¡Y no olvides celebrar el éxito de tu equipo! Recompensar los objetivos alcanzados y el buen trabajo puede elevar la moral y hacer que tu equipo quiera trabajar aún más duro. Dar más tiempo libre remunerado (como permitir que todos se vayan temprano un viernes) cuando se cumplan los objetivos, significa que tus empleados sabrán que su arduo trabajo y dedicación se verán recompensados. Aprende aquí algunas formas de mantener motivados a tus empleados.

 

Invierte en un equipo de ventas sin invertir dinero

Puede sonar contradictorio, pero es posible y está a tu alcance. Si no puedes ofrecerle a tu equipo de ventas un salario, o incentivos atractivos como los mencionados anteriormente, puedes darles opciones en la forma de acciones en tu empresa. Pero, sobre todo, recuerda que la regla de oro para hacer brillar a tu equipo de ventas y conseguir que trabajen más duro es esta: deben creer verdaderamente en tu objetivo y en la misión de tu empresa. Si creen en tu empresa, los miembros de tu equipo de ventas se sentirán inspirados para ir más allá. Después de todo, su propio éxito está ligado al éxito de la compañía.

La contratación de pasantes o interinos también es una alternativa a contar con empleados remunerados. Estarán dispuestos a trabajar gratis siempre que puedan mejorar su currículum y avanzar en su carrera. Para contratar pasantes, ponte en contacto con las oficinas de tu universidad locales para publicar un anuncio.

Otra opción si no puedes pagar el salario de un miembro de un equipo a tiempo completo es usar contratistas o empleados a tiempo parcial. Si bien el salario por hora puede ser alto en función de sus responsabilidades, no tendrás que preocuparte por ofrecer beneficios como vacaciones pagadas o seguro médico. Puedes encontrar fácilmente contratistas en sitios como Upwork y FreelancerAntes de clasificar a un trabajador como contratista, asegúrate de cumplir con las leyes laborales de tu estado.

Por último, siempre puedes recurrir a familiares y amigos cercanos. Ten en cuenta que trabajar con miembros de la familia puede ser complicado, pero cuando la situación se maneja correctamente, los beneficios pueden superar los desafíos. Aprenda aquí cómo trabajar con miembros de la familia sin conflictos y con eficiencia.

¿Cuántos miembros debe tener un equipo de ventas?

Insistimos en que puedes crear un excelente equipo de ventas “por menos”, y no estamos hablando solo de dinero. También nos referimos a la cantidad de personas en tu equipo de ventas. No necesitas un gran equipo para llegar a más clientes y vender más, siempre que tu equipo esté debidamente entrenado y altamente motivado. Cuando dependes de un equipo reducido, cada persona realmente cuenta. ¡Es un hecho! ¿Has oído hablar del “efecto Ringelmann”? El término se refiere a la tendencia de los indviduos a ser menos productivos a medida que aumenta el tamaño de un grupo. Este concepto surgió gracias a Maximilien Ringelmann, un profesor francés de ingeniería agrícola. En uno de sus experimentos, pidió a los voluntarios una tarea muy simple: tirar de una cuerda. Descubrió que cuando una sola persona tira de la cuerda, se esfuerza el 100%; sin embargo, a medida que se agregan más personas, el esfuerzo individual disminuye.

Dicho todo esto, es difícil otorgar un número específico para tu empresa, ya que esto dependerá de varios factores: el tipo de negocio que tienes, el producto o servicio que ofreces, el tamaño de tu empresa, el número total de empleados, etc. Sin embargo, aquí tiene algunas pautas clave que pueden ayudarte a hacer el cálculo:

  • Diversidad: esto sirve para cualquier tipo de equipo en tu compañía. Cuando los miembros de un equipo cuentan con diferentes formación, conocimientos y habilidades, una vez combinados pueden convertirse en una fuerza poderosa.
  • Coordinación: incluso el equipo de ventas más pequeño puede ser altamente efectivo cuando se coordina y organiza adecuadamente. La tecnología puede ayudarte con esta tarea. Por ejemplo, un buen sistema de CRM (Customer Relationship Manager) puede ayudar a tu equipo de ventas a mantenerse centrado y organizado. Con características como priorización de leads y recordatorios automáticos, pueden mejorar su productividad. Además, proporciona a tu equipo de ventas herramientas de comunicación móvil y de colaboración. Puede que los miembros del equipo pasen la mayor parte de la jornada laboral fuera de la oficina, así que necesitan tener acceso remoto a los clientes y a las ventas. También puedes usar la tecnología para ti mismo, para realizar un seguimiento del rendimiento e identificar áreas que pueden mejorarse. Lo más importante que puedes hacer para mejorar el rendimiento de tu equipo de ventas es averiguar cómo es su desempeño y cómo crear un plan que los ayude a mejorar. Por lo tanto, debes contar con un sistema que haga un seguimiento del rendimiento de ventas.
  • Balance: debe haber un balance o proporción entre la cantidad de miembros en tu equipo de ventas y otras cifras importantes en tu compañía. Hazte las siguientes preguntas: ¿cuántos empleados tienes en tu empresa? ¿Cuántas ventas tienes actualmente y cuántas proyectas para el año? ¿Cuántos años tiene tu empresa? (en general, cuanto más antigua y establecida es una empresa, más pequeño es el equipo de ventas).

¿Aún te cuesta calcular el tamaño de tu equipo de ventas? En Camino Financial te podemos ayudar.

Si bien nos gustaría pensar que formar un buen equipo de ventas resulta tan simple como hacer todo lo mencionado anteriormente, lo cierto es que no es así. Tu  empresa es única, y también debería serlo tu equipo de ventas. Siempre puedes leer los trucos y consejos sobre la administración de un equipo de ventas de parte de expertos en la industria, para aprender técnicas nuevas y útiles. Y si todavía tienes problemas calculando cómo de grande debería ser tu equipo de ventas, o cuánto deberías invertir en él, recurre a los expertos. En Camino Financial te ofrecemos asesoría y soluciones personalizadas para tu empresa. ¡Habla ya con un especialista en negocios!

 

Historias de éxito de todo el país

Si aún no te convence la importancia de un equipo de ventas, echa un vistazo a estas 5 historias de vendedores que convirtieron sus pequeñas empresas en industrias de millones de dólares. Estas historias de ventas muestran hasta qué punto los vendedores excepcionales son importantes para tu empresa, y te ofrecen una valiosa lección que incluso puedes usar para motivar a tu equipo de ventas.

 

Esperamos que este artículo te haya mostrado lo importante que es un buen equipo de ventas para tu negocio, y que hayamos podido ofrecerte orientación para crear el mejor equipo de ventas para tu empresa. No olvides visitar nuestro blog si estás pensando invertir en otras áreas de tu empresa, como marketing digital. ¡Te deseamos toda la suerte para encontrar y formar tu equipo de ventas!

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