Por: omunoz
Leelo en 12 minutos

Cómo vender un negocio

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¿Estás pensando en vender tu negocio? El proceso de vender un pequeño negocio puede ser complejo, consumir tiempo y dinero, y resultar emocionalmente agotador.

Si estás considerando en poner en venta tu empresa, pero no sabes cómo hacerlo, hemos diseñado esta guía con la que aprenderás paso a paso los pormenores del proceso, para conseguir así un precio justo y hacer que la venta sea un éxito.

Cómo vender un negocio: guía paso a paso

Paso 1: Determina el valor de tu compañía

Calcular el valor de tu negocio puede tomar mucho tiempo. Lo aconsejable es que solicites la valoración de un profesional, pues una tercera persona te puede ofrecer una estimación realista de cuánto vale tu empresa, y asesorarte mejor sobre cómo vender un negocio. También puedes comenzar aquí aprendiendo cómo tasar un negocio.

Un experto calificado evalúa tu empresa y el entorno en el que opera. Su valoración se basa en factores como tus ingresos, las cuentas por pagar, el inventario, y todos tus activos. Su objetivo es identificar amenazas para el negocio, y oportunidades que le generen valor.

Una pequeña empresa puede valer entre tres y seis veces su flujo de caja anual. Todo depende de tu estado financiero, las tendencias de la industria, la demanda del mercado, y otras variables.

Con base en el estudio de estos elementos, el experto deberá entregarte una evaluación detallada del valor del negocio. Este documento servirá para darle credibilidad al precio fijado.

Paso 2: Ordena las finanzas de tu negocio

Asegúrate de que todos los registros del negocio estén al día. Los potenciales compradores van a querer ver las declaraciones de pérdidas y ganancias de los últimos años, los estados de cuenta bancarios, las declaraciones de impuestos, los contratos con los proveedores, y datos de los clientes.

También deberás enseñarles proyecciones para el negocio durante los próximos años, en las que se muestren cuáles son las oportunidades futuras que podrían contribuir al éxito de la empresa.

Para reunir todos estos documentos, y recibir una mejor orientación sobre cómo vender un negocio, contrata los servicios de un contador profesional. Si tus estados financieros no están en orden ni son transparentes, los compradores potenciales perderán el interés por tu empresa.

Paso 3: Prepara tu salida del negocio

Vender tu negocio puede no estar entre tus planes, pero a veces las condiciones del mercado no dejan otra salida. Si te ves obligado a venderlo o a dejarlo sorpresivamente, un plan de contingencia te ayudará a atenuar cualquier impacto negativo en tus finanzas personales.

Una estrategia de salida del negocio deberá reunir estas condiciones:

  • Si decides vender, designa a un empleado de confianza para que se encargue de las operaciones diarias del negocio. Es una decisión lógica, pues alguien que ha trabajado en la compañía conoce a los clientes, las virtudes, y las debilidades del negocio.
  • Prepárate para quedarte un tiempo más al frente del negocio después de venderlo. Es bastante frecuente que esto se estipule en los acuerdos de venta, mientras el comprador aprende las minucias de su funcionamiento.
  • Además, si el comprador proviene de otro sector empresarial, debe haber un tiempo de transición suficiente para que el nuevo propietario se sienta cómodo en una industria diferente.
  • Después de vender tu empresa, vas a tener una suma importante de dinero entre manos. Decide sabiamente cómo la vas a invertir: ¿en un nuevo emprendimiento, en un fondo de jubilación, para cubrir las finanzas familiares?

Paso 4: Aumenta tus ventas

Un negocio con un alto flujo de caja es más atractivo que uno con ventas bajas. Este es un indicio para los posibles compradores de cuál es la demanda que tienen los productos o servicios de la empresa. Asimismo, un alto número de ventas les inspira confianza sobre el futuro del negocio después de la compra.

Una estrategia que puedes usar para incrementar tus ventas es lanzar un nuevo producto. En este mismo sentido, puedes expandir tu oferta de servicios, o implementar una campaña de marketing digital.

También es importante diversificar tu base de clientes. Algo que pone nerviosos a los compradores es averiguar que un alto porcentaje de las ventas proviene de uno o dos clientes. Esto podría hacerles creer que los ingresos se podrían reducir significativamente después de cerrar la venta.

Paso 5: Contrata un corredor comercial

Buscar compradores potenciales y negociar con ellos puede llevarte más tiempo del que quisieras, alejándote de tus responsabilidades con la empresa. Contratar un profesional para que te ayude con la venta puede ser más práctico, y los corredores comerciales son quienes más saben sobre cómo vender un negocio.

Estos agentes no solo tienen los medios para encontrar a los compradores adecuados para tu negocio, sino que también son expertos negociando el precio más conveniente para ti.

Lo anterior no es de extrañar, pues por sus servicios un corredor comercial cobra una comisión de entre el 5 y el 10 por ciento del precio de venta. Estas son las principales tareas de un corredor comercial:

  • Realiza la valoración del negocio y se asegura de que el precio de venta sea justo.
  • Lleva un registro de todas las comunicaciones entre el comprador y el vendedor durante todo el proceso.
  • Investiga la situación de empresas similares en el mercado, para asegurarse de que el precio de venta sea el apropiado.
  • Con base en sus análisis del mercado, crea una estrategia de marketing para vender el negocio.
  • Encuentra compradores potenciales.
  • Les explica a los compradores cómo opera la empresa, y ayuda a negociar el precio.
  • Se asegura de que todas las partes involucradas en la venta se enteren de toda la información relacionada con el acuerdo.
  • Reúne los documentos necesarios para la venta, y los mantiene seguros.
  • Ofrece asesoría sobre los aspectos financieros y legales durante el proceso, como transferencias y contratos.
  • Proporciona asistencia post venta, de ser necesario.

Paso 6: Encuentra al comprador adecuado

Encontrar el comprador adecuado puede ser todo un desafío. Ante cualquier oferta, debes ser cuidadoso, y asegurarte de que las intenciones del comprador son serias.

Generalmente, este tipo de transacciones es financiado con préstamos de terceros, como bancos, y respaldados en muchos casos por la Administración de Pequeños Negocios de los Estados Unidos, o SBA. Es más, algunos bancos les solicitan a los vendedores ayudar con parte del financiamiento para completar la transacción.

Una de las principales causas del fracaso de este tipo de acuerdos es la imposibilidad de los compradores potenciales de acceder a financiamiento. Por esta razón, precalificarlos es el primer paso para identificar las ofertas más convincentes.

Otras recomendaciones para agilizar el proceso de selección de compradores:

  • Considera más de un comprador potencial. Así, si los acercamientos con un comprador fracasan, puedes empezar a negociar con el siguiente de la lista.
  • Permanece siempre en contacto con los compradores potenciales.
  • Averigua si el comprador precalifica para recibir financiamiento, antes de darle información sobre tu negocio. Si planeas financiar la venta, solicita la ayuda de un abogado o un contable. Estos profesionales ofrecen asesoría sobre cómo vender un negocio, para lograr que se llegue a un acuerdo satisfactorio con el comprador.
  • Deja abierto un margen para las negociaciones, pero mantente firme en un precio razonable.
  • Cualquier acuerdo debe quedar por escrito. Los compradores potenciales deben firmar un convenio de confidencialidad, para proteger la información de tu negocio.

Paso 7: Asegúrate de que los contratos estén en orden

Los contratos son parte de la parafernalia legal necesaria para vender un negocio. Para cerrar el trato, debe existir un contrato legal por la venta y la compra de los activos del negocio, incluyendo todos los bienes, y la propiedad intelectual.

Este documento, que puede llegar a tener una extensión de hasta 50 páginas, está compuesto por una lista de activos, acuerdos con los empleados, y pautas para la utilización de nombres de dominio de sitios web, entre otros aspectos.

En este momento crítico para concretar la venta, deberías contar con un abogado que te ayude a redactar y revisar tu contrato. Estos asesores son los más capacitados en cuanto a cómo vender un negocio, y en estas instancias pueden eliminar cualquier vulnerabilidad que te exponga a problemas legales con el comprador.

¿Dónde puedes vender tu negocio?

Puedes vender tu negocio por tu cuenta a un miembro de la familia o a un empleado de confianza.

También puedes contratar a un corredor comercial si quieres atraer a varios compradores, y conseguir el mejor precio de venta posible. En este caso, existen sitios especializados que te pueden asesorar sobre cómo vender un negocio, y llevar adelante todo el proceso:

BizBuySell.com

Ideal para empresas con ganancias anuales inferiores a los $300.000. Debes pagar una cuota de $49.45 al mes, pero las ventajas que te ofrece este sitio puede que te merezcan la pena:

  • Esta plataforma es la de mayor alcance, permitiendo que tu anuncio de venta llegue a un gran número de compradores en potencia.
  • Puedes añadir fotos, videos y mapas a tu anuncio, lo cual lo hará más atractivo para los compradores en potencia.
  • La estimación del precio de tu negocio está incluida en el precio que pagas por colocar tu anuncio.
  • En el sitio web puedes descargar una guía gratuita con toda la información que necesitas para vender tu negocio.

Business Exits.com

Este sitio es la mejor alternativa para negocios con ganancias anuales entre $1 millón y $50 millones. Estas son algunas de sus características:

  • Ofrece tu negocio a miles de compradores precalificados.
  • Establece el valor de tu empresa mediante una valoración gratuita.
  • Destaca todas las virtudes de tu empresa.
  • Para acceder a sus servicios debes enviar una solicitud de valoración. Un agente se pondrá en contacto contigo para conseguir información adicional, y después de revisar tu negocio, lo ofrecerá a compradores potenciales.

Últimas palabras

Vender un negocio puede ser tan complejo como empezar uno. No obstante, las tácticas adecuadas pueden conseguirte la mejor oferta posible: ordena tus registros, asegúrate de contar con asesoría profesional, y precalifica a los compradores.

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