Dollar Shave Club
Por: awong
Leelo en 6 minutos

¿Cómo pudo Dollar Shave Club alcanzar una valoración de mil millones de dólares en menos de 6 años?

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Los accesorios para rasurar no son los productos más innovadores o intrigantes en el mundo tecnológico de hoy, pero de alguna forma, una pequeña nueva empresa que vende cuchillas rasuradoras por correo ha logrado alcanzar una valoración de mil millones de dólares en menos de 6 años. Cuando Unilever adquirió Dollar Shave Club en julio, fue la adquisición más grande jamás hecha de una nueva empresa respaldada por capital de riesgo en Los Angeles.

La idea se originó en una conversación durante una fiesta en las vacaciones de 2010. Un año más tarde, el fundador Mike Dubin lanzó Dollar Shave Club, abreviada DSC.

En 2012 la compañía llamó la atención a través de una serie de publicidades de YouTube graciosas y poco convencionales que se volvieron virales. Las publicidades fueron tan exitosas que la empresa ganó 12.000 suscriptores en solo dos días, y para fines de 2012, DSC había hecho más de $4 millones. Su crecimiento continuó siendo exponencial. En 2013, hicieron $19 millones, y luego alcanzaron $64 en 2014.

¿Solo algunas publicidades humorísticas fueron suficientes para hacer que una compañía creciera a una valoración de mil millones de dólares? Las publicidades ganaron mucha atención, pero el éxito de la compañía también se debió a otros varios factores. Sigue leyendo para entender mejor cómo Dollar Shave Club pudo alcanzar una valoración de mil millones de dólares en menos de 6 años.

Dollar Shave Club resolvió un problema molesto

Por años, los compradores de cuchillas rasuradoras estuvieron sujetos a una experiencia de compra irritante. Las marcas más populares como Gillette cobran poco o nada por los mangos de rasuradoras, y luego sobrecargan el costo de las cuchillas, al punto de que las tiendas las guardan en cajas de seguridad.

Dollar Shave Club les ofrecía a los consumidores un mucho mejor valor al enviar cuchillas directamente a sus hogares por tan poco como $1 por mes. La conveniencia y los bajos precios llevaron a la compañía a que adquiriera una participación del 10% en el mercado de cuchillas rasuradoras en poco tiempo.

Al enviar directamente al consumidor, hay menos gastos operativos, lo cual equivale a mayores márgenes de ganancia. Esta es una razón por la cual el valor de la compañía ha crecido tan rápido.

Un modelo de negocios único

Hay cientos de compañías de cuchillas rasuradoras. Hay algunas que incluso envían a tu puerta. Sin embargo, ninguna de ellas ofrece precios tan bajos como $1 por mes. No solo los consumidores se benefician por los grandes ahorros, sino que sus envíos mensuales ofrecen una experiencia de rasurada superior que la empresa describe como «encantadora».

Como miembro del club, además de recibir productos geniales, también eres capaz de ser parte de una comunidad especial de personas que piensan de forma similar. DSC aprovecha las redes sociales para construir una marca inteligente, divertida y con estilo.

Los clientes también son halagados al recibir cada mes un paquete agradable y con buena presentación. Los contenidos son simples y poco costosos, pero logran darles a los clientes una experiencia placentera que esperan con ansias cada mes.

Dollar Shave Club

 

Crecimiento por boca en boca y referidos

La encantadora experiencia de recibir y usar productos excepcionales le da a los clientes algo de qué hablar, lo cual lleva a una promoción de boca en boca. El fundador y Director Ejecutivo Mike Dubin recientemente afirmó en una entrevista de la CNBC que DSC gana cerca de 50 mil nuevos miembros cada mes por referidos.

Debido a los detalles de bajo costo pero bien hechos, el producto logra crear ruido y se vende solo. Un modelo de negocios que está construido más en un crecimiento basado en referidos es más eficiente y fomenta una mejor experiencia para el cliente.

Estrategia de retención de clientes

DSC hace la mayor parte de su ganancia repitiendo el negocio, así que le pone énfasis en aumentar el valor de duración del cliente.

Los esfuerzos de Dollar Shave Club para la participación social y satisfacción del cliente mejoran sus relaciones con los clientes. Al proveer mejores experiencias para sus clientes que llevan a más referidos, se baja el costo de adquirir nuevos clientes.

DSC provee más que buenos productos; ellos también crean una comunidad de personas que valoran el humor y la diversión. No se trata sólo de comprar cuchillas, sino que también se trata de ser parte de un club.

Dollar Shave Club

 

Técnicas de ventas cruzadas y suplementarios

Aunque los clientes tienden a pagar el costo de $1 por mes, DSC es exitoso al convencer a los clientes de gastar más. Al ofrecer tres niveles de calidad, muchos clientes naturalmente eligen una mayor calidad y gastan más.

De hecho, estudios han mostrado que cuando se les dan tres opciones de precios a las personas, la mayoría de ellos elige el precio medio, seguido del más costoso. En este contexto, la gente tiende a elegir la opción más económica menos frecuentemente que el precio intermedio o la opción más costosa. El resultado es, aunque DSC se muestra como una alternativa de bajo costo, que los clientes gasten mucho más que $1 por mes.

Conclusión

Dollar Shave Club ha disfrutado un gran éxito que marcó un nuevo rumbo por un número de razones de las cuales otras empresas pueden aprender. Su método único de marketing viral e imagen de marca los diferencia de todos los demás competidores en la industria del cuidado personal. También su habilidad para fomentar la promoción de boca en boca y referidos los ayudó a mantener su crecimiento exponencial. Al crear una marca especial con una cultura y humor únicos, han disfrutado de un éxito sin precedentes.

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