Dollar Shave Club
Por: awong
Leelo en 7 minutos

¿Cómo pudo Dollar Shave Club alcanzar una valoración de mil millones de dólares en menos de 6 años?

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Los accesorios para rasurar no son los productos más innovadores o intrigantes en el mundo tecnológico de hoy de día, pero de alguna forma, una pequeña empresa que vende cuchillas rasuradoras por correo logró alcanzar una valoración de mil millones de dólares en menos de 6 años. Cuando Unilever adquirió Dollar Shave Club en 2016, fue la adquisición más grande jamás hecha de una nueva empresa respaldada por capital de riesgo en Los Angeles.

La idea se originó en una conversación durante una fiesta en 2010. Un año más tarde, el fundador Mike Dubin lanzó Dollar Shave Club, abreviada DSC.

En 2012 la compañía llamó la atención a través de una serie de videos de YouTube graciosos y poco convencionales que se volvieron virales. Las publicidad fue tan exitosa que la empresa ganó 12.000 suscriptores en solo dos días, y para finales de 2012, DSC había amasado más de $4 millones. Su crecimiento continuó siendo exponencial. En 2013, ganaron $19 millones, y llegaron a $64 en 2014.

¿Fue la publicidad en clave de humor suficiente para lograr que una compañía fuera valorar en mil millones de dólares? Es cierto que la publicidad generó mucha atención, pero el éxito de la compañía también se debió a otros factores. Sigue leyendo para saber cómo Dollar Shave Club pudo alcanzar una valoración de mil millones de dólares en menos de 6 años.

Las estrategias de Dollar Shave Club para alcanzar una valoración de mil millones

Resolución de un problema

Durante años la compra de cuchillas rasuradoras ha sido una experiencia irritante para los consumidores. Las marcas más populares como Gillette cobran muy poco o nada por los mangos de rasuradoras, pero cobran en exceso por las cuchillas, hasta el punto de que las tiendas se ven obligadas a guardarlas en cajas de seguridad.

Dollar Shave Club ofrecía a los consumidores una mejor opción al enviar cuchillas directamente a sus hogares por solo un dólar al mes. La conveniencia y los bajos precios permitieron a la compañía adquirir en poco tiempo una participación del 10% en el mercado global de cuchillas rasuradoras.

Al enviar directamente al consumidor, hay menos gastos operativos, lo cual equivale a mayores márgenes de ganancia. Esta es una razón por la que el valor de la compañía ha crecido tan rápido.

Un modelo de negocios único

Hay cientos de compañías de cuchillas rasuradoras. Algunas también entregan a domicilio. Sin embargo, ninguna ofrece precios tan bajos como un dólar al mes. No solo los consumidores se benefician con los ahorros, sino que sus envíos mensuales ofrecen una experiencia superior que la empresa describe como «encantadora».

Como miembro del club, además de recibir productos geniales, también pasas a formar parte de una comunidad especial de gente similar a ti. DSC aprovecha las redes sociales para crear una marca inteligente, divertida y con estilo.

Además los clientes reciben cada mes un paquete agradable y con buena presentación. Los contenidos son simples y poco costosos, pero logran proporcionar a los clientes una experiencia placentera y personalizada.

Dollar Shave Club

Crecimiento por boca en boca y referencias

La experiencia de recibir y usar productos excepcionales les da a los clientes algo de qué hablar, genera comentarios y lleva a una promoción de boca en boca. El fundador y Director Ejecutivo Mike Dubin afirmó en una entrevista de la CNBC que DSC genera cerca de 50 mil nuevos miembros cada mes solo por referencias.

Debido a los detalles de bajo costo pero bien hechos, el producto logra generar conversaciones y se vende solo. Un modelo de negocios basado en el crecimiento por referencias es más eficiente y fomenta una mejor experiencia para el cliente.

Retención de clientes

DSC gnera la mayoría de sus ganancias por medio de la fidelidad de sus clientes, por lo que hacen lo posible por prolongar la duración de estos.

Las iniciativas de Dollar Shave Club en la participación social y satisfacción del cliente mejoran sus relaciones con los clientes. Al proporcionar una experiencia excepcional a sus clientes, consiguen más referencias, con lo que no tienen que gastar tanto en iniciativas para conseguir nuevos clientes.

Aprende aquí cómo encontrar y mantener clientes

DSC proporciona más que buenos productos; también crean una comunidad de personas que valoran el humor y la diversión. No se trata sólo de comprar cuchillas, sino que también se trata de ser parte de un club.

Dollar Shave Club

Técnica de “upselling”

Aunque los clientes tienden a pagar el costo de un dólar al mes, DSC los convence con éxito para gastar más. Al ofrecer tres niveles de calidad, muchos clientes naturalmente eligen una mayor calidad y gastan más.

De hecho, los estudios han demostrado que cuando se ofrece al consumidor tres opciones de precios, la mayoría elige el precio medio, seguido del más costoso. En este contexto, la gente tiende a elegir la opción más económica con menos frecuencia que el precio intermedio o la opción más costosa. Esta estrategia, llamada “upselling”, es usada a menudo por los restaurantes. Aprende aquí cómo llevar a cabo la técnica de upselling con éxito.

¿Cuál es el resultado en el caso de Dollar Shave Club? Aunque DSC da la imagen de ser una alternativa de bajo costo, los clientes en realidad gastan mucho más que un dólar al mes.

 

Conclusión

Dollar Shave Club experimentó un gran éxito que supuso un ejemplo del que otras empresas pueden aprender. Su método único de marketing viral y su imagen de marca los diferencia de todos los demás competidores en la industria del cuidado personal. También su habilidad para fomentar la promoción de boca en boca y las referencias los ayudó a mantener un crecimiento exponencial. Al crear una marca especial con una cultura y humor únicos, han disfrutado de un éxito sin precedentes.

¿Te sientes inspirado por esta historia? Ahora conoce aquí las claves para tener un pequeña empresa con éxito.

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