Italia Martinez Vallejo
Por: imartinezvallejo
Leelo en 16 minutos

Cómo crear un embudo de ventas para tu empresa

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Puede que pienses que un embudo de ventas es algo que solo utilizan las grandes compañías con mucho dinero. Pero en realidad, el embudo de ventas es un proceso que se puede aplicar a cualquier empresa. Por lo tanto, es muy probable que lo puedas aplicar a tu situación y que conocer cómo funciona mejore tu pequeño negocio.

Pero, ¿qué es un embudo de ventas? Como indica su nombre, puedes visualizarlo como un embudo por el que pasan los clientes en potencia, atravesando varias etapas hasta llegar finalmente a comprar tu servicio o producto. Cada etapa del embudo puede variar según el tipo de negocio que tengas y el mercado al que te dirijas. Sin embargo, el embudo de ventas generalmente se divide en estas fases o etapas: Concientización, Interés, Decisión y Acción. Pasemos a ver en profundidad todas ellos.

 

Fases de un embudo de ventas

Concientización

Es la primera etapa y la más importante. Es cuanto tu cliente en potencia escucha sobre tu negocio por primera vez. Si llegas de manera efectiva a tu público, podrás hacer saber a tus clientes en potencia el problema o necesidad que tienen, y podrás llamar su atención. El cliente en potencia puede escuchar de tu negocio por medio de tus diversos canales de promoción: un folleto, Facebook, un anuncio en un periódico, una valla publicitaria o incluso otro amigo.

Interés

Una vez que tu cliente en potencia conozca tu producto, comenzará a mostrar interés por tu negocio y a investigar sobre él. Puede hacer esto en línea mirando tu sitio web o leyendo comentarios sobre tu producto o servicio, o también puede hacerlo sin usar internet, pidiendo su opinión a amigos o incluso mirando un catálogo o folleto impreso.

Decisión

Tu cliente en potencia ya ha investigado sobre tu negocio y ahora se encuentra en la fase de decisión, donde finalmente decide si lo que ofreces es una solución a su problema o necesidad.

Acción

En esta etapa del embudo de ventas, el cliente en potencia finalmente pasa a ser cliente y decide comprar tu servicio o producto. Pero no es ahí donde termina todo: aún necesitas lograr que este cliente regrese: debes crear una relación. Tu negocio debe seguir siendo la solución a su necesidad durante mucho tiempo.

Ahora que ya conoces las etapas de un embudo de ventas, comencemos a construir el tuyo propio.

 

Cómo crear un embudo de ventas para tu empresa

Etapa de concientización

Conoce a tu cliente ideal: antes de comenzar cualquier promoción, debes tener muy claro con quién estás hablando, a qué tipo de persona quieres atraer, qué necesidades tiene y cómo tu producto o servicio va a resolver esto. Hay muchas plantillas en línea que pueden ayudarte a crear tu imagen de comprador ideal.

Crea un sitio web: es algo obligatorio si tienes un negocio que opera en línea. Sin embargo, tener tu sitio web también es recomendable aunque tu negocio no sea online. Un sitio web te permite mostrar toda la información sobre tu empresa. Tu historia, equipo, productos y servicios, información de contacto, una galería con imágenes de tu negocio, etc. Y también puedes conectar tu sitio web a tus cuentas de redes sociales.

Crear un sitio web puede parecer una tarea abrumadora, pero siempre puedes contratar a alguien con experiencia para que te ayude. Te invitamos a que veas algunos consejos y trucos para crear tu propio sitio web.

Haz publicidad tradicional y online: esto es lo primero que tus clientes en potencia verán de tu empresa. Aquí es donde llegan a saber de tu existencia y cuando comienzan a considerar que tu empresa podría ser una solución a su problema.

Para hacer publicidad en línea, puedes utilizar Facebook Ads, Instagram, Twitter, Snapchat, Google Ads, etc. Crear previamente el perfil de tu cliente ideal te ayudará a decidir qué canal usar para llegar mejor a ellos y qué tipo de contenido usar.

Otras formas tradicionales de promocionar tu negocio son las siguientes: vallas publicitarias, eventos, folletos, carteles, anuncios de radio y televisión, etc.

Etapa de interés

En este punto, tu cliente en potencia ya ha visitado tu sitio web o tu tienda. Es posible que incluso se haya suscrito a tu boletín de noticias para recibir novedades o contenido sobre tu empresa. En esta etapa del embudo de ventas, puedes comenzar a incentivar a tu cliente en potencia. Ya has logrado que muestre interés, así que ahora es el momento de pasar a la acción. Puedes programar una cita para mostrar tu producto a tu comprador en potencia. Si tus productos o servicios no necesitan ser demostrados, siempre puedes acordar una reunión para presentar tu producto, comprender mejor las necesidades de tus clientes y ver si puedes ofrecerles una solución.

Publica contenido que demuestre tu experiencia en tu empresa o con tu producto: tener un plan de contenido para tu blog es muy útil en esta fase del embudo de ventas. Puedes compartir experiencias de clientes anteriores, cómo tu producto o servicio ha llegado a cambiar vidas, o simplemente cualquier tipo de contenido escrito que tenga que ver con tu cliente ideal.

Correos electrónicos: si tienes la dirección de correo electrónico de tu cliente en potencia, puedes comenzar a crear tu propia lista de correos y enviar boletines una o dos veces por semana con novedades sobre tus productos o incluso promociones, especialmente para aquellos que acaban de suscribirse a tu boletín. Esto le puede dar a tu cliente en potencia el empujón final para decidirse y comprar tu producto.

Prueba gratuita: puede ser una prueba gratuita de tu producto o servicio, un producto más pequeño a cambio de una compra, o un pequeño regalo. Hay innumerables formas de hacer esto, y si hay algo que a la gente le gusta más que los descuentos, son las cosas gratis.

Etapa de decisión

Ahora tu cliente en potencia está considerando seriamente comprar tu producto, entrado así en la siguiente etapa del embudo de ventas: la decisión. Puedes ayudar a tus clientes a decidirse haciendo lo siguiente:

Cuenta con representantes de ventas: en esta etapa, tu equipo de ventas debe demostrar lo que vale. Un buen vendedor debe reunir suficiente información en su primera reunión con un cliente en potencia para comprender sus necesidades e inquietudes. Con esta información, un vendedor debe seguir en contacto con el cliente en potencia ofreciéndoles respuestas que muestren tu producto como la solución que están buscando.  

Ofrece un descuento: puede ser un 10% de descuento en la primera compra, o puedes ofrecer un producto o servicio a mitad de precio. ¡A todo el mundo le gusta un buen descuento!

Hay muchas ideas que puedes usar en esta etapa: la clave es que una vez que obtengas la atención de la gente, debes esforzarse para que lleguen a comprarte.

Etapa de acción

Tu cliente potencial ha tomado la decisión y está listo para comprarte, por lo que el siguiente paso es natural:

Cierra el trato y recibe a bordo a tu cliente: tu cliente en potencia ha tomado la decisión de comprar tu producto o servicio, así que debes asegurarte de que tienes todo listo. Si vendes en línea, debes asegurarte de que tu sistema de pago funciona correctamente o de que tu servicio de atención al cliente está listo para ayudar al comprador si surge algún problema. Si tienes una tienda física, esto puede ser más fácil, pero también debes asegurarse de que todo funcione correctamente.

Pide una reseña: una vez que tus clientes consuman tus productos, pídeles que dejen una reseña en tus redes sociales, o recoge su testimonio y úsalo para demostrar que tu negocio es legítimo y que tu servicio o producto son de calidad. Esto puede llegar a convencer a otros clientes en potencia que aún están en la etapa de decisión.

Haz que tus clientes vuelvan: crea una relación con tus clientes. Continúa enviándoles novedades sobre tu empresa por correo electrónico, o invítalos a eventos y promociones. También puedes preguntarles su opinión sobre un nuevo producto o servicio que estás desarrollando. A ellos les gustará saber que te preocupas por ellos y que tomas en cuenta su punto de vista.

 

¿Cómo identificar fallos en tu embudo de ventas?

La verdad es que es imposible hacer que todas las personas a las que va dirigido tu producto atraviesen cada etapa del embudo de ventas hasta que lleguen a comprar, pero puedes detectar en qué punto del embudo estás perdiendo a tus clientes en potencia, según tu tasa de conversión.

¿Qué significa eso? Veámoslo por medio de un ejemplo básico de una venta que no se realiza en línea:

Imagina que tienes una tienda de automóviles de segunda mano y organizas un evento para que la gente vea qué automóviles hay disponibles. Llegan 100 asistentes (atención). 10 personas dejan su número de teléfono en un formulario (interés). Más tarde durante la semana llamas a estos 10 clientes en potencia para invitarlos a probar uno de los autos, pero solo 6 de ellos aparecen (decisión) y al final solo 2 de ellos quedan convencidos y listos para comprar un auto (acción). Por lo tanto, tu tasa de conversión es las siguiente:

Asistentes (Concientización) – 100

Clientes potenciales (Interés) – 10 – 10%

Participantes en la prueba de autos (Decisión) – 6 – 60%

Compradores (Acción) – 2 – 33%

Para mejorar tus ventas, necesitas mejorar algunos de los pasos en el embudo de ventas. En este ejemplo, podemos ver que el número de posibles clientes se reduce considerablemente al pasar de la fase de concientización a la de interés. Puede haber varias razones, dependiendo de la estrategia de tu evento. Tal vez no llamaste la atención de las personas correctas, tal vez tu equipo de ventas  no logró convencer a la gente durante el evento, tal vez la gente solo vino atraída por la comida gratis.

¿Qué KPI debo rastrear?

KPI significa “Key Performance Indicator” en inglés, es decir,  “indicador clave de rendimiento”. En otras palabras, se trata de una medida cuantificable que se utiliza para evaluar el éxito de una empresa, de un empleado, una promoción, etc. en cuanto al cumplimiento de los objetivos de rendimiento. Si tu empresa no opera online, es un poco más complicado tener un sistema de seguimiento de estos elementos o indicadores clave y, por lo tanto, de tu embudo de ventas en general. Pero siempre puedes crear tus propios KPI o indicadores de rendimiento dependiendo de tus estrategias de venta. Cuando se trata de una empresa en línea, es más fácil, ya que hay herramientas como Google Analytics que te ayudan a hacer un seguimiento de las visitas que recibe tu sitio web y de las páginas en las que la gente hace clic, y permitiéndote así establecer metas y seguir  todo el recorrido que tu cliente hace hasta que realiza una compra.

Tus KPI pueden ser el número de visitas, suscripciones, cupones que se usan, descargas, asistentes a eventos y, por supuesto, tus ventas. Todo depende de qué tipo de negocio tengas  y de cuál sea tu estrategia.

 

¿Cómo solucionar los fallos en tu embudo de ventas?

Organiza y asesora a tu equipo de ventas: como has podido ver con en el ejemplo del evento automovilístico, tu equipo de ventas desempeña un papel muy importante en el recorrido que hace tu cliente hasta que realiza una compra. Quizá tu equipo de ventas necesita más preparación para hablar con los cliente, o más información sobre el producto que están vendiendo. Asegúrate de entrenar constantemente a tu equipo de ventas para que desarrollen diferentes habilidades en su trabajo. Si prestas atención y muestras aprecio por tu equipo de ventas, seguro que atenderán mejor a tus clientes.

Crea contenido que eduque a tus posibles clientes: quizá tus clientes potenciales conocen tu producto, pero aún no creen que lo necesitan, o no saben cómo usarlo. Tu blog puede ser una gran herramienta para ofrecer información sobre tu producto y explicar cómo puede ayudar a los consumidores.

También es útil contar con un folleto gratuito. Por ejemplo, si vendes ollas y utensilios de cocina, puedes crear un folleto gratuito con 5 recetas donde se muestre cómo usar tu línea de productos en los platos mostrados. De esa forma, tus clientes en potencia se darán cuenta de que tus sartenes son mejores que otras porque cocines lo que cocines, la comida no se pega.

Ofrece descuentos y promociones: si ya tienes una lista de correos electrónicos de personas que han mostrado interés por tu negocio, no cometas el error en el que caen muchos propietarios de empresas, que desatienden a los clientes durante días, semanas o meses. Puedes comenzar enviando un correo electrónico con un código de descuento justo después de que alguien se registre en tu boletín, o de que compren algo en tu tienda. Esto motivará a tus clientes y hará que pasen a la siguiente fase del embudo de ventas.

Mejora la experiencia del cliente según las reseñas que tengas: como se mencionó anteriormente, tras conseguir un nuevo cliente, pregúntale por su experiencia, así cómo de qué maneras piensan que se podría mejorar tu producto o servicio. Muchas marcas envían una encuesta después de la compra: esto te ayudará a saber qué piensan tus clientes, cómo puedes proporcionar un mejor servicio o producto, y cómo lograr que te recomienden.

 

Conclusión

Todo esto te puede parecer abrumador ahora mismo, pero créeme: una vez que estructures tu embudo de ventas y definas los pasos que tus clientes en potencia toman para convertirse en consumidores de tus productos, podrás identificar los problemas en tu empresa, solucionarlos, y aumentar tus ventas. Tu empresa no tiene por qué ser una gran corporación para implementar este sistema: puedes hacerlo desde el principio, lo cual te hará la vida más fácil a medida que crece tu negocio.

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