Las pequeñas empresas que no venden sus productos o servicios al gobierno federal podrían estar perdiendo una oportunidad de 100,000 mil millones de dólares. El gobierno de los Estados Unidos es el mayor comprador del mundo y tiene una política de otorgar al menos el 23% de sus contratos a pequeñas empresas.

¿No estás seguro de si el gobierno federal necesita el producto que fabrica tu empresa o el servicio que proporciona? No te preocupes, eso es fácil de averiguar. Solo tienes que visitar el sitio web de Federal Business Opportunities (oportunidades comerciales con el gobierno federal o FedBizOpps.gov). Utiliza la función de búsqueda para descubrir los productos y servicios que tienen demanda por parte del gobierno. Verás un filtro de “lugar de producción” (“place of performance”) que te permite limitar tu búsqueda al estado en el que se encuentra tu empresa.

Ventajas de obtener un contrato con el gobierno

Una pequeña empresa a menudo sufre limitaciones. Puede que no tengas un gran presupuesto de marketing o la capacidad de dar a conocer tus productos y servicios a un público mayoritario. Pero hay un área donde tienes una ventaja: el gobierno federal está dispuesto a hacer negocios contigo.

Mira los datos de contratación publicados en la tabla de compras a pequeñas empresas hechas por el gobierno:

Como puedes ver, el volumen de contratos gubernamentales es significativo. Si puedes acceder aunque sea a una parte muy pequeña de estos contratos, tu empresa podría ver un aumento significativo en sus ingresos y rentabilidad.

Además hay otras ventajas. Una vez que comiences, podrías obtener otros contratos adicionales, con el gobierno o con otras grandes compañías. Podrías establecer relaciones a largo plazo y asegurar un flujo constante de ingresos. En definitiva, obtener con éxito uno o más contratos con el gobierno podría ayudarte a construir una excelente reputación y obtener trabajo adicional de otras fuentes.

¿Dónde puedes encontrar contratos con el gobierno?

Muchos propietarios de pequeñas empresas son reacios a la idea de obtener un contrato con el gobierno Piensan que es difícil encontrar oportunidades para su empresa. De hecho, un número significativo de empresarios no están dispuestos ni siquiera a comenzar el proceso de búsqueda.

Pero adoptar una actitud así podría obstaculizar tu crecimiento. Si bien es cierto que tratar con el gobierno es diferente a realizar una transacción comercial regular, los principios básicos son los mismos: debes poder suministrar un producto de alta calidad o proporcionar un servicio que cumpla con los requisitos del comprador.

Aquí hay varias formas para comenzar a buscar la oportunidad adecuada para tu empresa:

Oportunidades de negocios con el gobierno federal: El sitio web de Federal Business Opportunities o FedBizOps proporciona detalles de todos los contratos del gobierno federal que están valorados en más de $25,000. También contiene archivos que pueden darte una idea del tipo de contratos que se adjudican.

La función de búsqueda avanzada en el sitio web puede serte útil para identificar las oportunidades más adecuadas para tu negocio.

Buscador de contratos: Se trata de un sitio web del gobierno que te permite buscar trabajos por palabra clave, ubicación y fecha de publicación. El buscador de contratos  también cuenta con un filtro que te permite identificar trabajos que han sido “reservados” para varias categorías específicas de pequeñas empresas, como estas:

• Mujeres propietarias de empresas pequeñas y en áreas de bajos ingresos
• Pequeñas empresas emergentes
• Pequeñas empresa propiedad de veteranos del ejército

Agencias privadas: Tienes la opción de intentar conseguir un contrato gubernamental sirviéndote directamente de una de las muchas agencias federales que publican oportunidades para pequeñas empresas.

Esta página web, USA.gov, puede dirigirte a la Oficina de Utilización de Pequeñas Empresas y en Desventaja (OSDBU, por sus siglas en inglés) o la Oficina de Programas para Pequeñas Empresas (OSBP, por sus siglas en inglés) que pueden ayudar a tu empresa a competir por oportunidades comerciales. Encontrarás información detallada para llegar a vender tus productos al ejército, por ejemplo, o a varias agencias federales aquí. Su lista de clientes potenciales incluye:

• Departamento de la Fuerza Aérea
• Departamento de Defensa (DOD)
• Departamento de la Armada
• Guardia Nacional
• Departamento de Comercio
• Departamento de Justicia
• Agencia de Protección Ambiental

Pasos para obtener un contrato con el gobierno

Antes de comenzar el proceso de solicitar un contrato con el gobierno, hay tres requisitos que debes cumplir:
 
Paso 1. Debes obtener un número DUNS. DUNS son las siglas en inglés que significan “sistema de numeración universal de datos”. Es un número único para tu empresa y ayudará al gobierno federal a acceder a toda tu información.

¿Qué pasa si tu empresa no tiene un número DUNS? Debes solicitar un número DUNS. Se proporciona de forma gratuita. Puedes hacerlo por teléfono llamando al Centro de Respuesta de Clientes del Gobierno de Dun & Bradstreet al 1-866-705-5711, y se te proporcionará de inmediato. Sin embargo, si solicitas tu número DUNS completando el formulario en su sitio web, el proceso podría llevar de 1 a 2 días hábiles.

Paso 2. También necesitarás tu código NAICS. Estas siglas se refieren al Sistema de Clasificación de la Industria de América del Norte, un estándar utilizado por el gobierno federal para determinar la clasificación de tu empresa. Recuerde que si tu empresa opera en más de un área, podría tener varios códigos NAICS.

Paso 3. Debes completar el Sistema de gestión de recompensas (SAM por sus siglas en inglés). Es esencial que completes tu registro SAM para poder trabajar como contratista federal.

En otras palabras, no se te permitirá solicitar un contrato con el gobierno federal a menos que completes este registro.

¿Cuánto tiempo dura el proceso de registro? Si completas todo correctamente, llevará solo unos días. Este tiempo es necesario para verificar la información que has proporcionado con el IRS y la agencia de crédito Dun & Bradstreet.

Completar tu registro SAM tiene varias ventajas para tu pequeña empresa:

• Le permite a tu empresa solicitar contratos del gobierno federal.
• Puedes actualizar tu método de pago preferido durante el proceso de registro. Si optas por recibir pagos a través de transferencias electrónicas, esto garantizará que cualquier cantidad que se te debe se enviará directamente a tu cuenta bancaria.
• Tu pequeña empresa aparecerá en la lista de búsqueda del gobierno. Cuando los encargados de adquisiciones estén buscando nuevas compañías a las que otorgarles contratos gubernamentales, tu empresa tendrá mayores posibilidades de ser preseleccionada.

De hecho, según GovSpend, un sitio web oficial que permite a las empresas buscar en una base de datos de órdenes de compra del gobierno, SAM es el principal recurso que utilizan los encargados de adquisiciones del gobierno federal, estatal y local, para identificar a sus proveedores en potencia.

Cuando completes estos tres pasos preliminares, debes ver si tu empresa cumple los requisitos para recibir un tratamiento preferencial por medio de un contrato reservado, como veremos ahora.

Contratos reservados para pequeñas empresas

La buena noticia para las pequeñas empresas como la tuya es que el gobierno federal limita la competencia otorgando un número específico de contratos a varias categorías especiales. Hace esto para apoyar a las pequeñas empresas y fomentar su crecimiento.

Así, la mayoría de contratos gubernamentales de menos de $150,000 son “reservados” para pequeñas empresas.

¿Cómo sabes si tu empresa califica como una pequeña empresa para obtener uno de estos contratos reservados? Esto se decide utilizando un estándar de tamaño de la SBA. La Administración para Pequeñas Empresas de los Estados Unidos (SBA, por sus siglas en inglés), una agencia del gobierno de los Estados Unidos encargada de apoyar a los pequeños empresarios, determina estos estándares de tamaño según la industria en la que operas, tus ingresos y la cantidad de empleados que trabajan en tu empresa.

Puedes usar esta Herramienta de estándares de tamaño para determinar si tu negocio entra dentro de la categoría de pequeña empresa elegible para recibir contratos gubernamentales.

¿Aún sigues confundido? Haz esto

El Centro de Aprendizaje de la SBA cuenta con un excelente programa de capacitación sobre Conceptos Básicos en Contratos Gubernamentales. Este programa de tres partes es la manera perfecta de entender cómo funciona este tipo de contratos.

Para recibir ayuda adicional, puedes comunicarte con tu Representante del Centro de Adquisiciones. Se trata de expertos que te pueden ayudar en el proceso de obtener un contrato con el gobierno. A menudo tienen acceso a programas de contratación pública antes de ser anunciados formalmente.

Últimas palabras

¿Cuál es el factor decisivo para obtener un contrato con el gobierno? La mayoría de las agencias quieren ver pruebas de que has demostrado un desempeño exitoso hasta el momento. Por lo tanto, si ya tienes varios contratos con otras compañías, tienes más posibilidades de ser seleccionado por el gobierno.

Cuando estés negociando tu primer contrato con el gobierno, sé paciente. Pueden pasar meses antes de que recibas una respuesta a tu solicitud. También se te puede pedir que proporciones más información o que hagas una presentación oral para explicar cómo vas a realizar el trabajo.

Recuerda, ser persistente tiene sus recompensas. Responde lo más ampliamente que puedas a las preguntas que te hagan. Y si consigues el contrato, asegúrate de hacer el mejor trabajo posible. Esto te ayudará a construir una sólida reputación y podría ser un factor decisivo para obtener contratos posteriores.

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