Vista parcial de persona colocando producto de limpieza en cesta de supermercado. Concepto: Cómo poner los precios duante una crisis
Jordan Schneir
Por: jordan_shneir
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Cómo ajustar tus precios durante la crisis causada por el coronavirus

La nueva encuesta del Centro de Investigación del NFIB (National Federation of Independent Businesses) sobre el impacto actual coronavirus en las pequeñas empresas arroja algo de esperanza sobre los pequeñoe empresarios en Estados Unidos. El estudio encontró que, si bien la mayoría de los pequeños negocios no se ven afectados actualmente, los propietarios están preocupados por las futuras consecuencias si el virus continúa propagándose.

De las empresas afectadas negativamente, la mayoría está experimentando una disminución en las ventas e interrupciones en la cadena de suministro.

¿Qué significa esto? Debido a la reacción a la propagación del coronavirus, las cadenas de suministro se han visto interrumpidas: numerosas fábricas han cerrado e innumerables envíos a nivel mundial se han retrasado o cancelado. Esto ha dificultado que las pequeñas empresas puedan ofrecer productos a sus clientes. Las ventas más lentas, por otro lado, son consecuencia del distanciamiento social que están experimentando los consumidores. En otras palabras, quedarse en casa parece estar convirtiéndose en la norma general.

En esta circustancias, cómo fijar los precios adecuadamente se convierte en una prioridad para los propietarios de pequeñas empresas. Los dueños de negocios están experimentando dificultades en los dos ámbitos explicados arriba, es decir, ya sea por falta de producto, por falta de demanda, o ambas cosas a la vez.

Si ese es tu caso, ¿cómo debes ajustar tus precios para mitigar el impacto de la interrupción de la cadena de suministro o de la disminución de ventas? Hay algunas estrategias que puedes adoptar en función de lo que observes en tus clientes.

El objetivo de cada una de estas estrategias es lograr un equilibrio entre la oferta y la demanda. Deseas contar con suficientes productos para que tus clientes no se queden sin existencias, pero no debes obtener tanta cantidad  de productos que no puedas deshacerte de ellos.

Antes de presentarte las estrategias, debes evaluar tu negocio. Decide si proporcionas bienes o servicios de los que las personas pueden prescindir o no. Por ejemplo, es probable que las entregas a domicilio se disparen, mientras que las reparaciones de automóviles sin duda disminuirían. Categorizar adecuadamente tu negocio te ayudará a pronosticar las reacciones de tus clientes y los cambios en sus hábitos de compra.

Además, piensa si los cambios en los precios estimularán o frenarán la demanda por parte de tus clientes. Si, por ejemplo, tienes un taller de automóviles, bajar los precios probablemente no atraerá a más clientes. Sin embargo, si tienes un resturante, los precios que pongas en tus servicios de entrega de comida a domicilio sí serán decisivos a la hora de alentar o disuadir a tus clientes.

Cómo ajustar tus precios según la oferta y la demanda

Escenario 1: Baja oferta y baja demanda

Sufrir bajos niveles en ambos ámbitos puede ser desalentador. Sin embargo, hace que poner precios sea relativamente fácil. Dado que tanto tu oferta como tu demanda han disminuído simultáneamente, no hay necesidad de hacer cambios drásticos en tus precios. A medida que transcurran las semanas, puedes realizar pequeños ajustes para equilibrar los cambios que observes.

Escenario 2: Oferta baja y demanda normal-alta

Si vendes bienes de primera necesidad como productos de papel o desinfectantes, es probable que estés experimentando una demanda desorbitada en este momento. En este caso es importante tener en cuenta la reacción de tus clientes con cualquier aumento de precio que hagas.

Lo ideal es que mantegas satisfechos a tus clientes al no variar los precios: esto puede aumentar el compromiso del cliente y lograr que regresen a tu negocio asiduamente. Con los clientes ocasionales (aquellos que solo compran en una ocasión), puedes tratar de ajustar y aumentar ligeramente los precios. Pero asegúrate de no sobrepasar los límites de lo razonable. Podrías entrar en conflicto con las leyes de aumento de precios en tu estado.

Escenario 3: Oferta normal-alta y baja demanda

Aquí es donde tienes que prestar especial atención al volumen en la cantidad de tus existencias. Debes equilibrar tus márgenes de ganancias reduciendo los precios en tus productos para poder venderlos. Dependiendo de la duración de la situación crítica, es posible que necesites vender mercancía experimentando una ligera pérdida para poder mantener una buena relación con tus proveedores. En última instancia, bajar los precios en este escenario es una necesidad.

Otras consideraciones al poner precio en tus productos

Al considerar las diversas estrategias que te hemos presentado, debes también pensar en los siguiente puntos:

  • Relaciones comerciales: ¿alguno de los cambios que planeas implementar puede causar desavenencias con tus clientes o proveedores clave en el futuro? Es importante adaptarte a las nuevas circunstancias, pero no debes poner en riesgo aquellas relaciones que son la base y la razón de tu negocio.
  • Deudas y gastos: a pesar de las circunstancias, no puedes olvidar las facturas y gastos pendientes que debes seguir pagando. Tenlos en cuenta cuando tomes decisiones respecto a tus precios. Si puedes, considera reducir aquellos gastos que no tengan un gran impacto en tu negocio.
  • Ganancias: independientemente de si tus ajustes aumentan o disminuyen tus ganancias inmediatas, debes ser consciente del impacto a corto y largo plazo. Si bien algunas empresas observarán una disminuición en sus ganacias, otras pueden tener la oportunidad de mantener sus precios, aumentar su base de clientes y aumentar por tanto sus ganancias.

Si bien la situación de cada emresario es única y no existe una estrategia global que se pueda aplicar a todas las circunstancias, sí podemos ofrecerte un consejo válido para todos los dueños de pequeños negocios: mantén la calma y prepara tu negocio adecuadamente a medida que observes cambios en los hábitos de tus clientes. Si experimentas una caída anormal en tus ventas y, por lo tanto, una escasez de flujo de efectivo, este podría ser el momento perfecto para solicitar un préstamo comercial.

Sin embargo, no todos los préstamos comerciales son beneficiosos en circunstancias críticas. Necesitas un préstamo con financiación rápida, de modo que puedas tener el efectivo disponible cuando más lo necesitas. Además, es vital que cuentes con plazos extendidos de devolución del préstamo: permitirán que tus pagos mensuales sean lo suficientemente bajos para no forzar tus finanzas mientras dure la crisis. Por último, busca un prestamista que tenga pocos requisitos: no deseas tener que tramitar innumerable papepelo o esperar meses solo para ser rechazado porque no cumples con los requisitos mínimos.

Te invitamos a seguir leyendo Cómo utilizar un préstamo de Camino Financial como préstamo puente para descubrir cómo un préstamo comercial de Camino Financial puede ser la solución ante la falta de flujo de efectivo que puedes experimentar durante una crisis.

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