Por: omunoz
Leelo en 9 minutos

Cómo Afecta La Transformación Digital al Proceso de Ventas

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En la era digital, la tecnología evoluciona a pasos agigantados, y las empresas dependen cada vez más de esta para entregar soluciones que satisfagan a sus clientes. En cualquier organización esta realidad es transversal a su estructura, afectando todos sus procesos, principalmente el de ventas.

Es entonces fundamental que las empresas, en especial los pequeños negocios, entiendan que ignorar la transformación digital les significaría rezagarse en la competencia por los clientes. No obstante, muchos empresarios no entienden en qué consiste esta digitalización o cómo pueden beneficiarse de ella.

Entendiendo la transformación digital

La transformación digital es un proceso que busca conectar a las empresas con sus clientes, mediante el uso de diferentes tecnologías. Este proceso abarca todas las funciones de la organización y su propósito es optimizar las operaciones del negocio.

Mark McDonald, director general de la firma de consultoría Accenture, define a las empresas digitales como “organizaciones que incorporan tecnología digital para generar ingresos, mediante estrategias, productos, procesos y experiencias innovadoras. Al usar recursos digitales, crean valor para el cliente, al igual que resultados comerciales.”

Si nos centramos en el área de ventas, la transformación digital es la respuesta a una serie de cambios en los hábitos de los consumidores. Los medios sociales, los dispositivos móviles y el constante acceso a información digital, han alterado el rol de los consumidores en el proceso de compra, pues al estar mejor informados, dependen menos de los tradicionales vendedores para tomar decisiones.En este sentido, la digitalización del proceso de ventas puede ser entendida como el desarrollo de nuevas competencias, mediante la implementación de herramientas digitales, para satisfacer las necesidades de estos compradores “hiperconectados”.

Implementando tecnologías digitales sin morir en el intento

Una organización que busca impulsar las ventas, tiene a su alcance una serie de tecnologías digitales, entre las que puede elegir aquellas que mejor se ajusten a sus necesidades y presupuesto. Pero adoptar estas herramientas con éxito requiere de cierta preparación. Tiene que existir, primero, una estrategia de ventas que guíe a la organización como un todo y asegure que los recursos digitales estén alineados con otros procesos que ayuden a estimular las ventas.

Otro aspecto que no debe subestimarse es el adiestramiento. Si el equipo de ventas no entiende cómo compaginar esta transformación digital con sus funciones específicas o desconoce cómo usar las herramientas, deberán recibir el entrenamiento adecuado. Contratar a un consultor para este propósito será lo ideal, aunque muchas empresas que proveen soluciones digitales ofrecen capacitaciones como parte del paquete cuando se adquieren sus servicios.

Con lo anterior en mente, resta mencionar algunas de las soluciones tecnológicas que las organizaciones pueden implementar para modernizar sus procesos de ventas.

Herramientas para la transformación digital

  • Medios sociales. Las redes sociales ofrecen a las empresas la oportunidad de “estrecharles la mano a los clientes”, por así decirlo. Al interactuar con ellos y conocer su opinión sobre diferentes productos o servicios, es posible definir sus perfiles en estas plataformas y crear mensajes personalizados para cada uno. La ventaja de estos medios, es que permiten estrechar la mano a miles de consumidores al mismo tiempo y en todo el mundo. Hoy en día, los clientes están más conectados que nunca, gracias a redes sociales como Facebook o Twitter, y en un gran porcentaje sustentan sus decisiones de compra en recomendaciones de conocidos, comentarios o reseñas en estos medios. La retroalimentación que se obtiene de los consumidores en dichas plataformas, les permite a las empresas diseñar mejores tácticas de venta, para asegurar rendimientos más altos en el futuro. Los medios sociales son un gran activo en el proceso de ventas, de hecho, se estima que el 78 por ciento de los profesionales de ventas que los usan, consiguen mejores resultados que aquellos que no.
  • Big Data. Recolectar, almacenar y analizar grandes volúmenes de información de los consumidores, es la base para descifrar sus hábitos de compra. No obstante, las empresas promedio solo analizan el 12 por ciento de los datos que recopilan. El big data provee una serie de herramientas para analizar esta información, permitiéndole a las organizaciones generar prospectivas o estudios para establecer la viabilidad de escenarios futuros. Así, mediante el uso de modelos de análisis, basados en el comportamiento de los consumidores, es posible no solo identificar clientes potenciales, sino también determinar qué mensajes pueden resultar más efectivos para captar su atención.
  • Sistemas de automatización. Tareas como concertar citas con clientes, enviar correos electrónicos o elaborar facturas, demandan tiempo y reducen la productividad y la rentabilidad. Los sistemas de automatización, como su nombre lo indica, automatizan estas tareas, para que así los vendedores se concentren en generar más ventas. Del mismo modo, gracias a estos sistemas, los supervisores de ventas pueden acceder a información puntual de sus empleados, como índices de éxito, quejas de los clientes y otros datos usados para determinar indicadores de ventas. Esta información se genera en tiempo real y permite a los encargados del área tomar decisiones o hacer ajustes de manera rápida, optimizando procedimientos.
  • Tecnología CRM basada en la nube. Los sistemas de CRM (Customer Relationship Management) son poderosas herramientas diseñadas para dar a las organizaciones una perspectiva, desde distintos ángulos, de la relación con el cliente, al integrar los procesos de marketing, ventas y atención al consumidor. A diferencia del software tradicional del CRM, los servicios alojados en la nube liberan a los empleados del ordenador personal y los servidores. Cuando los datos generados por estos sistemas son almacenados en la nube, se puede acceder a ellos desde cualquier lugar y en cualquier momento.Usados correctamente, estos sistemas representan una enorme ventaja, pues los vendedores acceden de forma rápida a información sobre sus clientes, como lo que les interesa, y cuáles son las posibilidades de que hagan una compra en un momento determinado. Con estos datos y con la facilidad de contactar a los clientes desde cualquier lugar, un equipo de ventas es más ágil, efectivo y productivo.
  • Tecnología móvil. La proliferación de aparatos móviles, como los smartphones y las tabletas, ha cambiado radicalmente el proceso de ventas. Para los consumidores, la posibilidad de investigar, evaluar y comprar productos y servicios online desde estos dispositivos, ha transformado la experiencia de compra. Los departamentos de marketing y de ventas deben tener esto presente, ya que un gran porcentaje de clientes que usa sus teléfonos para hacer este tipo de consultas, termina efectuando una compra. El uso de estas tecnologías representa una gran ventaja competitiva para los vendedores. No solo están habilitados para acceder desde cualquier lugar a la información de sus clientes en tiempo real, sino que también pueden actualizar esta, sin tener que recurrir a un ordenador. También pueden consultar especificaciones de productos o la disponibilidad de inventarios, y acceder a otras herramientas para incrementar su efectividad en el proceso, dando como resultado mayores índices de ventas y una mejor experiencia para el cliente. Asimismo, al momento de cerrar un negocio, las tecnologías móviles hacen que documentos, como contratos, estén disponibles al instante.

En conclusión, la tecnología está transformado el mundo de las ventas. En el futuro, solo los negocios que utilicen herramientas y tecnologías digitales, como el big data, las redes sociales, los dispositivos móviles y la nube para optimizar el proceso de ventas, seguirán siendo rentables y competitivos. Aquellos que opten por apegarse a las técnicas de venta del pasado, dejarán de existir.

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