Cómo aumentar tu participación de mercado

Cuando conoces tu porcentaje de participación de mercado, puedes evaluar a la perfección las fortalezas y debilidades de tu negocio, así como el valor que genera tu compañía. Conocer el tamaño de participación de mercado que atendemos es un excelente indicador de nuestra competitividad y desempeño, y nos puede ayudar a predecir el futuro económico, financiero y empresarial de nuestra compañía.

Cómo calcular tu participación de mercado

Existen dos formas dos efectivas de calcular tu participación de mercado:

• Según las unidades*
• Según los ingresos por venta

*Refresca aquí tu memoria sobre estas dos fórmulas para calcular tu participación de mercado.   Conocer y aplicar estos dos modelos te permitirá cimentar una estrategia para aumentar tu participación de mercado y tener un rumbo más claro en tus decisiones empresariales. Así podrás seguir creciendo de forma segura.

Otros conceptos necesarios para saber tu participación de mercado

Además, es importante que conozcas algunos puntos relevantes sobre el concepto de participación de mercado:

• La estabilidad del mercado. Es necesario saber si el mercado es estable, si está creciendo o bien declinando.
• Si el producto o servicio que ofertamos es de fácil diferenciación o es similar a otros que se encuentran en el mercado.
• Es importante conocer los recursos con los que cuenta nuestra empresa. ¿Son bajos?, ¿son altos?
• Debes tener en la mira a tus competidores. ¿Son pocos?, ¿son muchos?, ¿sus estrategias son agresivas?, ¿sus estrategias son efectivas?

10 Maneras de aumentar tu participación de mercado 

Sigamos conociendo nuevas maneras de incrementar la participación de mercado de tu negocio.  Para potenciar los  indicadores de participación de mercado, es básico centrarnos en estrategias que nos permitan aumentar el número de clientes que actualmente tenemos, así como retener y prolongar el ciclo de vida de aquellos que ya están con nosotros. Para esto necesitamos:

1. Oferta productos o servicios que satisfagan necesidades. Debes centrarte en productos o servicios que sean útiles y relevantes para nuestros clientes, y comercializarlos. Piensa: ¿Qué necesidades estás cubriendo?, ¿cuáles son los hábitos de consumo?, ¿cuál es la frecuencia de consumo? Para esto resulta útil que te reúnas con tu equipo y compartan información, ideas y percepciones. Deben ser lo bastante creativos para dejar fluir nuevos conceptos y nuevas formas de hacer llegar la oferta comercial con la que actualmente cuentas. Por ejemplo, supongamos que Alice’s Coffee Shop decide darle un nuevo uso a los residuos del café que vende: abono para plantas, productos de exfoliación y belleza, jabones, etc. ¿Interesante, cierto?
2. Diversifica. El punto anterior nos permite centrarnos en vertientes de negocio que en este momento no estamos considerando y que pueden representar nuevos canales de venta, crecimiento de marca, optimización de la capacidad instalada y nuevas fuentes de ingreso para aquellos productos que anteriormente considerábamos como merma o desperdicio.
3. Encuesta a clientes potenciales y conoce sus preferencias. ¿Qué les parecen tus productos o servicios? ¿Están satisfechos? ¿Si no compran con nosotros, dónde lo hacen? Si no consumen tu oferta comercial ¿cuál es la que sí consumen? ¿Qué es lo más importante para ellos en el momento de decidir su compra? (precio, conveniencia, tradición, tecnología, calidad, etc.) Una vez recopilada esta información podremos cotejar con aquello que actualmente ofreces al mercado y, en caso de ser necesario, hacer adaptaciones para así tener una propuesta de valor que resulte atractiva y relevante para el público.
4. Crea una campaña de marketing para tu empresa. Debes tilizar la información recabada en las encuestas para definir objetivos claros (podemos basarnos en la metodología SMART: tus objetivos deben ser Especificos, Medibles, Alcanzables, Relevantes y con un Tiempo determinado), y así dar a conocer la propuesta de valor de nuestra compañía, nuestros productos, servicios y cómo estos son parte importante de la vida y gustos de nuestros clientes.
5. Amplía el alcance del marketing. Usa técnicas como el llamado mystery shopping y grupos de sondeo (focus groups) que te permitan conocer más a fondo a tus consumidores y sus experiencias de servicio, aquello que les gusta y lo que no les gusta, así como conocer aquello que esperan recibir u obtener en el futuro. Esto nos da una pauta importante de cambios en los hábitos de consumo y nos permite ser flexibles y precavidos en las variaciones.
6. Conoce los nichos de mercado. Debes considerar nuevos nichos de mercado que hasta ahora no te habías planteado. Es posible que presenten características especiales de consumo tanto en dinero gastado como en volumen de compra. Imagina que Alice’s Coffee Shop tiene un nicho de mercado no explorado de jóvenes consumidores de café orgánico que consumen 3 veces más de lo que lo hace un consumidor de café regular, además de ser responsables con la ecología, y sentir predilección por los productos artesanales y sustentables. ¿Te has preguntado cuáles son los territorios no explorados de tu oferta comercial y cuáles serían las implicaciones de empezar a atender estos nuevos nichos?
7. Sé innovador. Conocer cómo piensa y siente el consumidor te permitirá mantenerte al tanto sobre cambios en la industria y en la tecnología, lo que hará que puedas enriquecer tu negocio y adaptar funcionalidades relevantes a tu oferta.
8. Innova en la distribución. Considera diversos canales de comunicación y conexión entre la presencia física de la compañía, así como en su presencia virtual y las formas en la que haces llegar tus productos o servicios hasta los consumidores. ¿Tiene tu negocio presencia virtual y física para satisfacer las preguntas, gustos y necesidades de tus clientes?
9. Practica el benchmarking. ¿Cuáles son las buenas practicas que se están llevando a cabo actualmente en la industria en la que competimos?. ¿Las estamos llevando a cabo dentro de nuestra compañía? De no ser así muy probablemente nos estamos perdiendo nuevas formas de hacer las cosas. Revisar que hace la competencia es bueno, de esta forma podemos mejorar y aprender de aciertos y errores de nuestro negocio.
10. Desarrolla un plan de incentivos para el equipo de ventas. Traza nuevas estrategias y recompensas para tu equipo de ventas. Contempla canales tanto digitales como físicos para la comercialización de tus productos o servicios. Esto te permitirá expandir los límites geográficos de tu negocio y llegar a lugares donde físicamente el equipo de ventas no había incursionado.

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Últimas palabras

Aumentar tu participación de mercado puede ser todo un desafío, por lo que es algo que necesita llevarse a cabo de forma planeada y estratégica. Así conseguiremos reforzar nuestra presencia en la industria, entre nuestros competidores, nuestros clientes, y clientes en potencia. Si bien es cierto que las pequeñas empresas pueden tener recursos limitados, siempre existen opciones seguras y confiables de préstamos comerciales que ayudarán a que tu negocio pueda seguirse consolidando y mejorar su posición actual. Como empresario, debes plantearte estas preguntas: ¿quieres hacer crecer tu negocio?; ¿con qué herramientas cuentas para lograrlo?; ¿en qué consistirán tus nuevas decisiones?. Debes tener claro hasta donde quieres llegar, y que tus sueños sean un aliciente para tomar las mejores decisiones. Así que, ¿hasta dónde quieres llegar? ¡Tú eres el que decide el límite! Para encontrar más información e inspiración para tu negocio, sigue leyendo 15 Maneras de aumentar el compromiso de tus clientes.